Cómo captar la atención de tus clientes con servicios profesionales

Esto es muy habitual: cometemos el error de pensar que productos y servicios pueden promocionarse y venderse de manera similar. Hay ciertas estrategias que pueden parecer muy similares pero transformar la venta de servicios profesionales en un comodity o un producto de promoción y alcance masivo es una trampa de la que tu negocio no podrá salir sin muchas dificultades. Especialmente cuando tus servicios profesionales se basan en tu conocimiento, tu experiencia y tu talento profesional debes poner en juego otros factores para no convertirlos en poco más que atractivos e intercambiables por otros que haya en el mercado.

Entonces, ¿cómo puedes promocionar y vender tus servicios profesionales? Yo trabajo con un modelo (y también se lo enseño a mis clientes privados) que puede ayudarte a posicionar y diferenciar tus servicios profesionales en tu mercado. Se trata de un modelo de alto nivel de dedicación con un gran valor agregado, que te permita trabajar con menos clientes pero a la vez tener más altos ingresos. Sigue estos 3 pasos para construir tu modelo de alto valor agregado y conviértete en el experto que tu mercado necesita:

1. Especialízate en un nicho de mercado para que tus servicios sean exclusivos y dedicados

Esta es una de las primeras estrategias en las que te diferenciarás con los productos que encontrarás en el mercado. Y no me canso de reforzar este concepto porque aún cuando para muchos profesionales ya es parte de su estrategia de mercado, para muchos otros (especialmente si recién estás arrancando) puede que aún no te haya convencido. El mayor error en la venta de servicios profesionales es querer dar “todo para todos”. Esta estrategia funciona para productos porque lo que buscas es más y más ventas, más y más ingresos, y realmente no importa quién te compre. Pero también, tiene una conversión muchísimo más baja que la que puede tener un servicio profesional correctamente identificado y especial para tu cliente ideal. Si aún no has profundizado en esta estrategia, te sugiero que leas este artículo sobre cómo especializarte en tu cliente ideal, lo que te permitirá asegurarte de que tus clientes aman tus servicios.

2. Define cuál es el valor agregado para tu cliente

Si no te diferencias, si no te enfocas en el cliente y le propones un valor agregado, eres uno más y no le estás dando ninguna razón para que te elija. Así que olvídate de hablar de ti y tus servicios. Más bien, busca hablar de lo que tus servicios pueden hacer, de qué han logrado otros clientes con ellos y cómo esto ha transformado sus negocios, vidas, carreras, etc.

Recuerda, no hables de ti, habla de lo que esto representa para tus clientes. ¿Tienes una amplia trayectoria? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque has trabajado con cientos de clientes como él y entonces conoces sus necesidades y los problemas que pueden suceder en el camino. ¿Tienes una importante experiencia o formación académica? ¿Cómo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque puedes entrenarlo paso a paso para conseguir los resultados que espera y tienes cientos de técnicas y estrategias para compartir con él. ¿Tienes un servicio personalizado y dedicado de alta calidad y alto valor? ¿Para qué le sirve esto a tu cliente? Tal vez es ideal para que logre alcanzar sus metas en el menor tiempo posible, contando con el apoyo y respaldo de un profesional de tu experiencia que estará allí para resolver sus problemas.

3. Olvídate de vender, más bien enfócate en la atracción

Me encanta esta frase y la digo muy a menudo: “a las personas nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan”. ¿Te sientes identificado con esto? Tu cliente también. Si logras hacer que tus ofertas de servicios sean lo suficientemente atractivas, la venta se produce sola. Se convierte más bien en una negociación de cómo, cuándo y dónde. Porque la decisión de compra (el qué) ya está bastante avanzado. Pero para ello, tu oferta de servicios debe resolver las posibles objeciones de los clientes y contar con pequeños incentivos y adicionales que puedan resultar super interesantes para tus clientes y que a la vez no te produzcan un mayor costo para ti (porque sino estarías regalando tus servicios). Lo más común es incluir prestaciones adicionales o bonos con productos que ya tengas pre-hechos (como podrían ser audios, videos, publicaciones Premium) o bien que te cuesten muy poquito y marquen una buena diferencia con tus clientes.

Siempre cuento el caso de una de mis clientas, diseñadora, que incluye en sus servicios Premium de elaboración de estrategia para posicionamiento de marca, tarjetas personales o banners promocionales sin cargo (los hace con un template que difícilmente le lleve mucho tiempo y para sus clientes son un excelente gesto). Si eres un consultor, coach o terapeuta, es excelente regalar por ejemplo algún libro que hayas escrito (electrónico mucho mejor, porque representa literalmente cero costo) y que lo ayude con la temática que está buscando resolver. Si eres entrenador, seguro tienes empaquetados tus conocimientos de algún curso complementario al que tu cliente te está contratando ahora, y que puede serle también de utilidad.

Como habrás visto, es importante activar la creatividad para poder diferenciarte y marcar una diferencia en la percepción que tu cliente tiene de tus servicios.

Mi recomendación: para generar los mejores resultados con tus servicios profesionales tienes que enfocarte en pocos y exclusivos clientes, con servicios de muy alto valor, que te permita tener una alta dedicación a cada uno de ellos, que se sientan excelentemente atendidos y que quieran seguir trabajando contigo. Este tipo de servicios te permitirá enfocarte más en los clientes Premium o estratégicos y cobrar altos ingresos porque tus servicios lo valgan y tus clientes estén no sólo satisfechos sino encantados con lo que les proporcionas.

Es muy fácil: si eres uno más, tus clientes no se molestarán en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les responderá de la misma manera y cualquier proveedor resolverá su situación.

Ahora te toca a ti: ¿Cuáles son los diferenciadores de tus servicios? ¿Qué es lo que los hace más atractivos y “deseados” para tus clientes?