Aprende a analizar tu idea de negocio con 3 casos de estudio

Creo que cualquier idea puede tener éxito ya que el factor clave del éxito son las personas que ejecutan esa idea y en definitiva la adecuan para que pueda tener éxito.

Me dedico a analizar ideas de negocio en internet de emprendedores primerizos en el mundillo online y me gustaría explicar el método de análisis en 5 verificaciones que sigo en mis intervenciones con emprendedores y startups. Pero eso sería un poco teórico y tal vez incluso aburrido.

Seamos prácticos, os cuento casos reales:

Caso cliente deportista

Uno de mis clientes es futbolista en activo en segunda B, su carrera va bastante bien y es además titulado en educación física. Tiene claro que internet es y será cada vez mas un canal de ventas muy importante, sino el mas importante de muchos negocios y empresas. Y el quiere montar un negocio en internet y tiene varias ideas…

Primera idea (la primera que me contó, ya que luego resulto ser la idea mas reciente) era montar una tienda online de botas de fútbol, el como cliente y usuario tiene esa necesidad cada muy poco tiempo y necesita estar al día de las novedades para que su rendimiento no decaiga porque su material no esta a la altura del de sus compañeros y rivales.

Esta idea cayo en la primera verificación, EL PRODUCTO, ¿le venderían las marcas?, y si lo hiciesen, ¿podría financiar el stock? No conozco primeras marcas que hagan dropshipping. ¿Podría asociarse con alguna tienda que ya tuviese stock? En ese caso, ¿conoce los precios de coste reales? ¿Tiene acceso directo a los proveedores?

Pues para iniciarte en internet vendiendo botas de fútbol deberías pasar esta criba: acceso al producto, tener stock, dropshipping o compra sobre pedido, fotos, conocer coste tener suficiente margen bruto del PRODUCTO. y… difícil.

Siempre aconsejo a mis clientes tengan muy claro qué tipos de productos se están vendiendo por internet.

Segunda idea trataba sobre una especie de red de deportistas que no sabíamos muy bien como monetizar y se descartó sola.

Tercera idea montar una web de asesoramiento deportivo y vender planes de entrenamiento. En este caso teníamos un producto, es decir, lo podía producir el mismo y pasamos a la segunda verificación LA PROPUESTA DE VALOR.

Para ello sacamos un Lean Canvas y le pedí que pensase en clientes concretos que ya comprasen sus productos y no los tenía. Le pedí entonces pensar a quién se lo vendería (con nombre y apellidos) y tuvo bastantes dudas del tipo le venderé a todo aquel que necesite un plan de entrenamientos, y aquí cayo la tercera idea.

Para iniciarte en internet vendiendo planes de entrenamiento deberás pensar básicamente en tres cosas 1) a quién se lo vas a vender (con nombre y apellidos, imaginarios si quieres) 2) qué problema tiene esa persona referente a tu oferta y 3) por qué te va a comprar a ti, esto es, qué estrategia de diferenciación vas a seguir, TU PROPUESTA DE VALOR.

Debes tener claro que lo primero es descubrir y validar tu propuesta con clientes reales. Y solo cuando hayas validado tu propuesta puedes pensar en crecer como empresa.

Finalmente este cliente opto por montar una tienda online del producto que tradicionalmente producía y vendía en la empresa de su familia, formando el canal online familiar.

Verificaciones muy importantes para comenzar EL PRODUCTO Y LA PROPUESTA DE VALOR, veamos un nuevo caso.

Caso cliente deliniante

Este segundo cliente ha trabajado toda su carrera en despachos de ingenierías representando en CAD los correspondientes planos. En 2012 queda en paro, sigue haciendo algunos trabajos pero cada vez menos y quiere cambiar de aires, necesita hacerlo.

Solo piensa en una idea: quiere cultivar y vender hortalizas ecológicas y alquilar parte de la huerta.

Describo rápidamente que definimos EL PRODUCTO tal como había que hacerlo: temporalidad, consumo medio de las familias, costes de producción y ventas, etc. También anotamos a los grupos de consumidores a los que se dirigía, los problemas sobre hortalizas ecológicas que tenían y además describimos LA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA, hortalizas ecológicas y sociales, ya que se trataba de dar empleo a una persona por cada x clientes y que estos la conociesen y se les reconociese.

Fue en este momento cuando llegamos a la tercera verificación LA COMPETENCIA. Y mi consejo fue que pensase en su competencia real sin mirar internet en ningún momento, porque desde mi punto de vista no debemos olvidar que internet es una parte de la realidad, pero la realidad es mas amplia y los negocios hoy en día se hacen mayoritariamente fuera de internet. Como mínimo en este caso así ocurría.

Localizamos diversas huertas ecológicas en el entorno de su lugar de residencia y algunas más en el entorno de la capital donde pretendía iniciar la comercialización online y offline. Estuvo a pie de campo como cliente interesado (yo le acompañe la primera visita) y anotamos esta vez los datos de los competidores de temporalidad, pedidos medios de las familias, costes de producción y ventas, etc.

Estas visitas desmontaron todos sus planteamientos económicos, ya que sus competidores actuales tenían economías de subsistencia siendo su negocio un autoempleo que a veces no alcanzaba ni a pagar sus salarios, vamos algo muy competido para iniciarse con poca inversión, como es el caso de la mayoría de emprendedores forzados por el desempleo.

Para iniciarte en internet en una actividad que no conoces en profundidad, te recomiendo investigar muy bien a TU COMPETENCIA y sobre todo no inventar la rueda que tal vez ya esté inventada. Solo cuando conozcas a la competencia offline comienza a ocuparte de la competencia en internet, no antes.

Mi cliente delineante se asoció a un proyectista, montaron una web muy focalizada para darse a conocer y actualmente trabajan bastante como freelancers de guerrilla con grandes empresas industriales.

Caso cliente marmolista

Quiero acabar contando un caso reciente de un cliente de una importante localidad costera que heredó y refundó el taller familiar que casi no tenía clientes y hoy da empleo a su hermano que quedó en paro y a otras dos personas.

Su futuro está en internet, está convencido. Sabe que no será fácil pero quiere recorrer el camino y quiere que analicemos las posibilidades de su negocio tiene en internet.

BONUS: Suelo explicarles a todos mis clientes que lo que puede funcionar en internet son negocios que especialicen mucho su oferta a un tipo de cliente muy segmentado. Esto es un producto muy concreto a un cliente muy definido (con nombre y apellidos, aunque sea ficticio)

No me alargaré contando los detalles de las fases previas. Este cliente es marmolista desde siempre y quiere vender lapidas por internet. Tiene producto, su propuesta de valor para ciertos clientes es realmente única y conoce la competencia, los precios, margenes y en este caso los plazos de entrega. ¡El negocio perfecto! ¿no te parece?

Sin embargo llegamos a la cuarta verificación PALABRAS CLAVES y todo comenzó a devolvernos a la realidad, hay realmente poca gente que busque palabras relevantes para la compra de una lapida en Google, y la tendencia de búsqueda crece aunque muy poco a poco.

Para iniciarte en internet debes comprobar qué PALABRAS CLAVE realmente puedan atraer visitas a tu proyecto y además comprobar que el mercado al que te diriges está suficientemente maduro.

En este caso mi cliente decidió apostar por hacerse un hueco en internet, además de experimentar con la filosofía Lean Startup para próximos emprendimientos, y aunque sabía, gracias a la quinta verificación LA VIABILIDAD, que su negocio no era económicamente viable decidió apostar.

Realizamos conjuntamente una estimación del embudo de conversión: 1) volumen de búsquedas por las palabras clave relevantes de 20.000, 2) una estimación objetiva de vistas (invirtiendo tiempo en SEO, algo de SEM y otras estrategias de MKT) de 2.000 y 3) un ratio de conversión de aproximadamente un 0,1% a 0,5% con una muy buena usabilidad y atención al cliente.

2.000 visitas por 0,5% de conversión son 10 ventas al mes.

Un pedido medio por ejemplo de 700€ + IVA y un margen bruto 25% salen 175€ si haces números con las 10 lapidas al mes un margen para cubrir salarios y gastos fijos de 1.750. NO VIABLE. Pero si como actividad complementaria ¿no te parece?

Para iniciarte en internet, deberías realizar un estudio de VIABILIDAD de tu idea de negocio en internet, porque no queras invertir uno o varios años de tu vida en algo que no conoces o muy difícilmente te de de comer ¿no es cierto?