Business Model Canvas: la Herramienta definitiva para crear modelos de negocio

¿Quieres aprender a crear modelos de negocio con un sistema sencillo y ampliamente utilizado? ¿El plan de empresa es una herramienta demasiado rígida para ti? El Business Model Canvas es lo que estabas esperando. Sirve el modelo canvas para identificar aspectos esenciales de un modelo de negocio y presentarlos de manera estructurada.

Antes de empezar a escribir un espléndido plan de empresa tenemos que tener claro nuestro modelo de negocio. Hay gente que incluso una vez acabado el plan de empresa no sabrá explicarte en pocas palabras en que consiste su idea de negocio

Hay muchas formas de crear un modelo de negocio, todas deben responder a cuestiones comunes como qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quién nos dirigimos. Pero la forma de trabajar estas cuestiones es diferente en cada caso.

El libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur llevó a la estandarización la creación de modelos de negocio gracias al Business Model Canvas y toda la metodología sobre la que se apoya.

Tabla para representar un modelo de negocio a través del Business Model Canvas

Definición del Business Model Canvas

El Business Model Canvas es una herramienta estratégica que se utiliza para desarrollar y documentar modelos de negocio. Este lienzo estructurado facilita la visualización y comprensión de todos los aspectos clave que forman un business model. El model canvas se compone de nueve bloques fundamentales que incluyen la propuesta de valor, los segmentos de mercado, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, las fuentes de ingresos, los recursos clave, las actividades clave, los socios clave y la estructura de costes. Este modelo es ampliamente utilizado en la creación y revisión de modelos de negocio debido a su capacidad para proporcionar una visión integral y clara del negocio.

El modelo canvas no solo es útil para empresas nuevas o startups, sino también para empresas establecidas que buscan innovar y actualizar su modelo de negocio. Su forma visual y sencilla permite que todos los miembros de una organización puedan entender y colaborar en el diseño del business model. En resumen, el Business Model Canvas es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que desee planificar y optimizar su modelo de negocio de manera eficiente. Además, sirve el modelo canvas para desarrollar nuevas ideas de negocio y como guía para el equipo, fomentando la interacción y la estimulación de la creatividad entre las partes interesadas.

Origen del Business Model Canvas

El Business Model Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder, un experto en modelos de negocio, y el informático belga Yves Pigneur. Su trabajo culminó en la publicación del libro “Business Model Generation”, que se ha convertido en una referencia fundamental en el campo del diseño de modelos de negocio.

El concepto del model canvas surgió a partir de la tesis doctoral de Osterwalder, donde presentó una ontología para modelar modelos de negocio. Este trabajo académico se transformó en una herramienta práctica y visual que ha revolucionado la manera en que las empresas conceptualizan y desarrollan sus business models. Además, sirve el modelo canvas para fomentar la interacción y la estimulación de la creatividad en la empresa, ya que fue ideado para ser creado en colaboración con otras partes interesadas.

El modelo canvas se compone de nueve bloques que representan los componentes esenciales de cualquier modelo de negocio: actividades clave, recursos clave, socios clave, segmentos de mercado, propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes, fuentes de ingresos y estructura de costes. Este lienzo de modelo permite a las empresas mapear todas las partes críticas de su negocio en un solo documento, facilitando el análisis y la toma de decisiones estratégicas.

La versatilidad del Business Model Canvas ha hecho que sea adoptado por una amplia variedad de empresas, desde startups hasta grandes corporaciones, y en diversos sectores del mercado. Su enfoque visual y colaborativo permite que los equipos de trabajo identifiquen rápidamente las fortalezas y debilidades de su business model, y realicen los ajustes necesarios para mejorar su propuesta de valor y optimizar sus fuentes de ingresos.

Business Model Canvas, un lienzo en el que plasmar tu idea de negocio.

El libro define un modelo de negocio como una descripción de como una organización crea, entrega y captura valor, una definición excelente.

El Business Model Canvas constituye una herramienta esencial para crear modelos de negocios, describiendo diferentes aspectos de tu idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento de tu proyecto.

Tanto si quieres montar una tienda online como vender servicios necesitas empezar por tu modelo de negocio.

La herramienta no es más que un lienzo con distintos apartados interrelacionados entre ellos que cubren todos los aspecto básico de un negocio: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con el clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costes. Además, sirve el modelo canvas para analizar el modelo de negocio actual de la empresa, permitiendo identificar aspectos esenciales y presentarlos de manera estructurada.

También existe una herramienta similar y muy interesante llamada Lean Canvas.

Ilustración de los diferentes Bloques del Business Model Canvas

Diseña tu modelo de negocio con Business Model Canvas

1. Escoge los Segmentos de clientes

Los segmentos de clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta. Cada segmento tiene necesidades específicas que deben ser satisfechas con una propuesta de valor adecuada.

Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:

  • Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
  • Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy específicos.
  • Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares aunque con ligeras variaciones.
  • Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
  • Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.

2. Define tu Propuesta de valor

La propuesta de valor es el corazón del modelo canvas, describe el conjunto de características y beneficios de productos y servicios que crean valor a un segmento específico. Es crucial identificar lo que hace que tu empresa sea única y cómo tus ofertas satisfacen las necesidades del mercado de los clientes de una manera superior a la competencia. Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta por ejemplo en los planes de empresa.

Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

  • Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
  • Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
  • Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
  • Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
  • Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.

3. Escoge los Canales

Los canales describen cómo una empresa se comunica y entrega valor a sus segmentos de mercado. Esto incluye la distribución, las ventas y las estrategias de comunicación que se utilizan para interactuar con los clientes.

Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales diferentes.

Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:

  1. Notoriedad: cómo hacemos para ganar visibilidad.
  2. Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
  3. Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
  4. Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
  5. Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.

4. Establece la Relación con el cliente

Este bloque define el tipo de relación que una empresa establece con sus segmentos de mercado. Puede variar desde relaciones personales hasta servicios automatizados, dependiendo del modelo de negocio y las expectativas de los clientes. Este bloque define el tipo de relación que una empresa establece con sus segmentos de mercado.

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes. Algunos ejemplos son:

  • Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
  • Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si mismos.
  • Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.

5. Determina las Fuentes de ingresos

Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. Esto puede incluir ventas directas, suscripciones, alquileres, licencias, de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:

  • Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
  • Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
  • Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.

6. Averigua los Recursos clave

Los recursos clave son los activos más importantes necesarios para hacer que un modelo de negocio funcione. Incluyen recursos físicos, intelectuales, humanos y financieros que son esenciales para crear y entregar la propuesta de valor.

En otras palabras, son los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los siguientes criterios:

  • Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…
  • Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
  • Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
  • Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…

7. Establece las Actividades clave

Las actividades clave son las acciones más importantes que una empresa debe realizar para que su modelo de negocio funcione. Esto puede incluir la producción, el marketing, la resolución de problemas y la gestión de la red de distribución.

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios:

  • Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.
  • Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas individuales de los clientes.
  • Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.

8. Elige los Socios clave

Los socios clave son las redes de proveedores, expertos, colaboradores o partners que ayudan a que el modelo de negocio funcione. Las alianzas estratégicas pueden optimizar las operaciones y reducir los riesgos del negocio. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:

  • Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes.
  • Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre.
  • Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.

9. Desglosa la Estructura de costes

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Es crucial identificar y gestionar estos costos para mantener la viabilidad económica del negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:

  • Coste: minimización de costes en lo posible.
  • Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible para el cliente.
  • Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
  • Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
  • Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el coste por producto a mayor volumen.

Estos bloques son los elementos esenciales del Business Model Canvas y proporcionan un documento completo y visual del modelo de negocio de cualquier empresa. Este proceso facilita la identificación de oportunidades y la mejora continua del negocio.

Proceso de implementación del Business Model Canvas

El proceso de implementación del Business Model Canvas es un paso crucial para transformar ideas en acciones concretas. Este documento proporciona una guía paso a paso para completar el modelo canvas de manera efectiva. El modelo Canvas sirve para desarrollar nuevas ideas de negocio y actúa como una guía para el equipo, fomentando la colaboración y la creatividad. A continuación, se describen las etapas clave para implementar este plan de negocio.

1. Preparación y Definición del Objetivo

Antes de comenzar, es importante tener claro el punto de partida y el objetivo final del plan. Definir el propósito de utilizar el modelo canvas, ya sea para lanzar un nuevo negocio o para revisar y mejorar uno existente.

2. Reunir al Equipo

Formar un equipo multidisciplinario que incluya a todos los elementos clave de la organización. Incluir a expertos en diversas áreas puede proporcionar diferentes puntos de vista y asegurar que se aborden todas las perspectivas necesarias.

3. Recopilación de Información

Reunir toda la información necesaria sobre el mercado, los clientes, y la estructura interna de la empresa. Utilizar ejemplos y estudios de caso relevantes para entender mejor el contexto y las mejores prácticas.

4. Diseño del Canvas (Plantilla)

Utilizar una plantilla del Business Model Canvas para comenzar a llenar cada uno de los bloques. Este documento debe estar fácilmente accesible para todos los miembros del equipo, ya sea en formato físico o digital.

Existen numerosas plantillas del Business Model Canvas disponibles en línea que se pueden descargar y utilizar para desarrollar y visualizar tu modelo de negocio. Puedes usar esta misma que hemos puesto en versión en español e inglés.

Aunque también exiten plataformas como Strategyzer que ofrecen herramientas digitales interactivas para crear y compartir el lienzo de manera colaborativa.

5. Llenado de los Bloques del Canvas

  • Propuesta de Valor: Definir claramente qué valor se está ofreciendo a los clientes y cómo se diferencia de la competencia.
  • Segmentos de Mercado: Identificar y describir los segmentos de clientes a los que se dirige la empresa.
  • Canales: Establecer cómo se entregará la propuesta de valor a los clientes a través de diferentes canales.
  • Relaciones con los Clientes: Determinar el tipo de relaciones que se establecerán con los clientes.
  • Fuentes de Ingresos: Definir cómo generará ingresos la empresa.
  • Recursos Clave: Identificar los recursos necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor.
  • Actividades Clave: Describir las actividades más importantes para implementar el modelo de negocio.
  • Socios Clave: Identificar las alianzas y colaboraciones necesarias.
  • Estructura de Costes: Analizar los costos involucrados en la operación del negocio.

6. Evaluación y Revisión

Una vez que el canvas está completo, es importante revisarlo y evaluarlo críticamente. Realizar preguntas clave para asegurarse de que todos los aspectos importantes han sido considerados.

7. Implementación y Monitoreo

Poner en práctica el Business Model Canvas y comenzar a ejecutar el plan. Es vital monitorear constantemente el progreso y hacer ajustes según sea necesario para asegurar el éxito del negocio.

8. Documentación y Comunicación

Documentar todo el proceso y los resultados obtenidos. Comunicar claramente el plan y las estrategias a todo el equipo y otras partes interesadas a través de reuniones, presentaciones, o publicaciones en el sitio web de la empresa.

Al seguir estos pasos, los emprendedores y las empresas pueden implementar efectivamente el Business Model Canvas y aprovechar al máximo esta herramienta estratégica para mejorar su gestión y alcanzar sus objetivos comerciales.

Ejemplos Prácticos

El Business Model Canvas es una herramienta versátil que se puede aplicar a diferentes tipos de negocios y empresas. A continuación, se presentan algunos ejemplos prácticos de cómo diversas compañías han utilizado el modelo canvas para definir y mejorar sus modelos de negocio. El modelo Canvas sirve para identificar aspectos esenciales de un modelo de negocio y presentarlos de manera estructurada.

Ejemplo de Business Model Canvas Starbucks

Ejemplo de Business Model Canvas de Starbucks

  • Propuesta de Valor: Starbucks ofrece una experiencia única al cliente a través de la calidad de sus productos y el ambiente acogedor de sus tiendas.
  • Segmentos de Mercado: Consumidores de café, profesionales que buscan un lugar para trabajar y socializar.
  • Canales: Tiendas físicas, aplicación móvil, sitio web.
  • Relaciones con los Clientes: Personalización, programas de fidelización, atención al cliente.
  • Fuentes de Ingresos: Venta de bebidas y alimentos, productos de marca, servicios de suscripción.
  • Recursos Clave: Marcas, ubicaciones de tiendas, personal capacitado.
  • Actividades Clave: Operación de tiendas, marketing, desarrollo de nuevos productos.
  • Socios Clave: Proveedores de café, socios de tecnología para la aplicación móvil.
  • Estructura de Costes: Costos de alquiler, salarios, marketing, suministros.

Ejemplo de Business Model Canvas Netflix

Ejemplo de Business Model Canvas de Netflix

  • Propuesta de Valor: Acceso a una amplia variedad de contenido audiovisual de calidad en cualquier momento y lugar.
  • Segmentos de Mercado: Usuarios de servicios de streaming, aficionados al cine y las series, familias.
  • Canales: Plataforma de streaming, aplicación móvil, dispositivos conectados.
  • Relaciones con los Clientes: Servicio automatizado, recomendaciones personalizadas, atención al cliente.
  • Fuentes de Ingresos: Suscripciones mensuales.
  • Recursos Clave: Biblioteca de contenido, algoritmos de recomendación, infraestructura tecnológica.
  • Actividades Clave: Producción y adquisición de contenido, desarrollo de software.
  • Socios Clave: Estudios de cine y televisión, proveedores de infraestructura en la nube.
  • Estructura de Costes: Licencias de contenido, producción de originales, mantenimiento de infraestructura.

Ejemplo de Business Model Canvas Airbnb

Ejemplo de Business Model Canvas de Airbnb

  • Propuesta de Valor: Ofrecer a los viajeros una variedad de alojamientos únicos y experiencias locales.
  • Segmentos de Mercado: Propietarios que desean alquilar su espacio, viajeros que buscan una experiencia auténtica.
  • Canales: Plataforma en línea, aplicación móvil.
  • Relaciones con los Clientes: Sistema de calificaciones y comentarios, atención al cliente, experiencias personalizadas.
  • Fuentes de Ingresos: Comisiones por reservas.
  • Recursos Clave: Plataforma tecnológica, comunidad de usuarios, marca.
  • Actividades Clave: Desarrollo de la plataforma, marketing, gestión de la comunidad.
  • Socios Clave: Anfitriones, proveedores de servicios locales.
  • Estructura de Costes: Mantenimiento de la plataforma, costos de marketing, soporte al cliente.

Estos ejemplos demuestran cómo el modelo canvas puede ser utilizado para mapear los elementos clave de un modelo canvas y proporcionar una visión clara y estructurada del negocio. Cada compañía puede adaptar el lienzo a sus necesidades específicas y desarrollar estrategias efectivas para alcanzar sus objetivos.

Utilizar el Business Model Canvas BMC permite a las empresas visualizar y analizar su diseño de modelo de negocio, facilitando la identificación de oportunidades y áreas de mejora. Además, sirve como una herramienta de comunicación efectiva para compartir ideas y estrategias dentro del equipo y con otras partes interesadas.

Comparación con Lean Canvas

El Business Model Canvas y el Lean Canvas son herramientas estratégicas utilizadas para diseñar y visualizar modelos de negocio. El modelo Canvas sirve para desarrollar nuevas ideas de negocio y como guía para el equipo, fomentando la interacción y la estimulación de la creatividad. Aunque ambos modelos comparten similitudes, tienen diferencias clave que los hacen más adecuados para diferentes contextos y tipos de empresa.

Propósito y Enfoque

  • Business Model Canvas: Diseñado por Alexander Osterwalder, se enfoca en proporcionar una visión completa de un modelo de negocio. Es ideal para empresas establecidas que buscan innovar o redefinir su estrategia de negocios.
  • Lean Canvas: Creado por Ash Maurya, está adaptado del Business Model Canvas pero con un enfoque en startups y negocios emergentes. Se centra más en resolver problemas específicos del cliente y validar hipótesis de negocio rápidamente.

Estructura y Componentes

  • Business Model Canvas: Consta de nueve bloques: Propuesta de valor, Segmentos de mercado, Canales, Relaciones con los clientes, Fuentes de ingresos, Recursos clave, Actividades clave, Socios clave y Estructura de costes. Estos bloques permiten una comprensión integral del modelo canvas.
  • Lean Canvas: También tiene nueve bloques, pero incluye algunas variaciones: Problema, Segmento de clientes, Propuesta de valor única, Solución, Canales, Flujos de ingresos, Estructura de costes, Métricas clave y Ventaja injusta. Estos bloques están diseñados para abordar de manera más directa los desafíos y riesgos iniciales que enfrentan las startups.

Enfoque en el Problema y la Solución

  • Lean Canvas: Pone un énfasis significativo en identificar y resolver problemas específicos del cliente. Los bloques de Problema y Solución son esenciales para definir cómo el producto o servicio propuesto abordará las necesidades del mercado.
  • Business Model Canvas: Aunque también considera la propuesta de valor y las necesidades del cliente, no segmenta de manera tan explícita los problemas y soluciones como el Lean Canvas.

Validación y Experimentación

  • Lean Canvas: Está diseñado para fomentar la experimentación rápida y la validación de hipótesis. Es una herramienta excelente para emprendedores que necesitan iterar rápidamente y ajustar su modelo de negocio basado en el feedback del mercado.
  • Business Model Canvas: Proporciona una visión más estructurada y detallada, lo que puede ser más útil para empresas que buscan una comprensión profunda y completa de todos los elementos de su modelo de negocio.

Uso y Aplicabilidad

  • Business Model Canvas: Más adecuado para compañías que buscan innovar dentro de un modelo de negocio existente o desarrollar nuevas líneas de negocio dentro de una estructura ya establecida.
  • Lean Canvas: Más útil para startups y emprendedores que están en las primeras etapas de desarrollo y necesitan identificar rápidamente si su idea de negocio es viable.

Conclusiones

Como hemos visto a lo largo del artículo, el Business Model Canvas es una herramienta muy potente que nos permite desgranar bloque a bloque el modelo de negocio que queremos. En el libro de Business Model Generation además de desarrollar más la información de estos apartados, ofrece una serie de patrones, ideas de diseño, prototipado… que permiten una mayor profundización de la materia, por lo que lo recomendamos totalmente.

Un vez hayamos podido completar el lienzo, tendremos una idea mucho más clara de nuestra idea de negocio y la podremos explicar de forma más fácil a clientes, socios e inversores. Este es el primer paso para crear una nuevo proyecto, que podremos completar plasmando todo lo aprendido en un plan de empresa basado en modelo de negocio más sólido.