El ciclo de vida de los emails para conseguir clientes

Si quieres vender algún producto o servicio en internet, tienes multitud de canales para darlo a conocer, crear el nivel necesario de reputación y credibilidad para que haya gente dispuesta a comprarlo, y atraer visitantes hacia el sitio web donde pueden adquirir ese producto o servicio.El email es uno de los medios más potentes—y peor utilizados—para lograr esto (y otras cosas de las que hablaré más adelante). Según Patrick McKenzie, uno de mis expertos favoritos en cuanto a crear y vender software en la red, “el email es el mejor canal de transmisión jamás inventado para propósitos de negocios”.

Si eres programador, diseñador, o tienes un perfil más bien técnico (un geek, vaya), ni siquiera se te habrá pasado por la cabeza que el email es, todavía hoy, el mejor canal de marketing existente. Seguramente, como yo hace un tiempo, pensarás en el email como una herramienta marketing de relativa mala reputación (muy spammy) y de baja calidad, molesto y pasado de moda.

Enviar emails indiscriminadamente a una lista de correos electrónicos con un contenido comercial que no han solicitado es spam, puro y duro, y yo no abogo por ello, por muy buenos resultados que se puedan conseguir. Sin embargo, si previamente has establecido un vínculo y una conversación con las personas que tienen esos correos electrónicos, si te han mostrado su interés en temas en los que tú puedes aportarles algún valor (en otras palabras, si tienes su permiso), el email es la mejor herramienta con la que puedes dirigirte a ellos. Hay muchas más posibilidades de que alguien interesado en tus contenidos abra un email tuyo y haga clic en algún enlace del email, a que haga lo mismo accediendo a tu blog, por ejemplo.

Si utilizas el email solo para enviar boletines mensuales, estás infrautilizándolo. Lo más interesante de este canal es que permite modificar comportamientos. Algunos usuarios necesitan un empujoncito de vez en cuando para mantener la motivación en tu producto. O necesitan saber por dónde continuar. Puedes mostrarles los siguientes pasos que les llevarán a conseguir los beneficios que esperan. Puedes ofrecerles tu ayuda. Puedes reactivar usuarios que habían dejado de utilizar tu producto. Puedes informar y educar a tu audiencia hasta que lleguen al punto en que esté preparados para comprar.

En una aplicación en la nube, el “ciclo de vida de los emails” que recibe un usuario durante el periodo de prueba gratuito es fundamental para lograr el engagement necesario que le haga convertirse en un cliente, o sea, en un usuario de pago. En los últimos meses, en FacileThings hemos hecho muchas pruebas y modificaciones en el ciclo de vida de emails que enviamos a nuestros usuarios, y ésto ha permitido aumentar el porcentaje de retención de usuarios—usuarios que llegan a utilizar la aplicación una vez registrados—del 15% al 19% (un incremento de más del 25%).

El ciclo de vida de emails es una herramienta muy útil para aumentar la retención de usuarios y disminuir la cancelación de suscripciones, dos caras de una misma moneda: el crecimiento de cualquier startup. Según mi experiencia, hay muchas más probabilidades de que un usuario termine suscribiéndose a tu servicio cuando has conversado con él durante su periodo de prueba. Y hay muchas menos probabilidades de que abandone tu servicio si le has ayudado en algún momento de su tiempo como cliente.

Cuando definas tu estrategia para el ciclo de vida de tus emails, ten en cuentas las siguientes consideraciones:

  • Aporta valor. En el email debe haber información útil para el usuario. Al redactarlo, ponte en su lugar y pregúntate ¿qué obtengo yo con esto?
  • Diseña una estrategia inteligente. No se trata de enviar un email cada tres días de manera machacona a todos los usuarios. Debe haber una secuencia lógica. Por ejemplo, puedes enviar un email informando al usuario de una característica interesante de la aplicación que todavía no ha descubierto (por supuesto, si el usuario ya ha utilizado esa característica, no debería recibir ese email).
  • Si vendes software, puedes disminuir la curva de aprendizaje de tu producto explicando de manera clara y sencilla los procesos más importantes, paso a paso y de uno en uno.
  • No seas agresivo. Deja un tiempo suficiente entre una notificación y la siguiente. Y, siempre (lo repetiré alto y claro, SIEMPRE), permite que el usuario pueda elegir “dejar de recibir” tus mensajes.
  • Ayúdales a reafirmar su elección. Aprovecha cada mensaje para recordarles por qué eligieron tu servicio.
  • Diseño adaptable. Es muy probable que los usuarios no abran el email en su ordenador de sobremesa, sino en una tableta o en un smartphone. Asegúrate de que el diseño se adapta perfectamente a cualquier plataforma o arruinarás su primera experiencia.
  • Qué sea bonito o divertido (o las dos cosas). Tu email competirá por la atención del usuario en una bandeja de entrada llena de emails “queriendo ser leídos”. Tienes que hacer que destaque. Un buen diseño, un toque de humor o alguna imagen pueden marcar la diferencia.

Caso práctico: Este es un ejemplo de un email que enviamos a nuestros usuarios, sólo si después de varios días de uso de la aplicación, no han hecho ninguna conexión con otras aplicaciones que pueden incrementar su productividad y mejorar su experiencia:

Ejemplo de e-mail

Escrito por

Francisco Sáez es el fundador y CEO de FacileThings, una aplicación en la nube que pretende ser una referencia de productividad para los fans de GTD. Puedes seguirle en Twitter y en el mismo blog de FacileThings.

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