7 Errores que no debemos cometer en una estrategia de Inbound Marketing

Recientemente son muchas las empresas que están adaptando sus estrategias de Marketing Online para dar paso a una tendencia creciente como es el Inbound Marketing (Marketing de Atracción). Esta alternativa de captación de clientes se cimienta en la relación con el cliente desde el inicio, mostrándole la información y datos que necesita mientras va madurando en su proceso de decisión de compra. De esta forma, el cliente potencial irá interiorizando inconscientemente que nuestra empresa se posiciona como experta en lo que él busca o necesita, creando un vínculo positivo y aumentando de esta forma las probabilidades de que en el momento final de compra nuestra empresa sea la elegida.

Ahora bien, la definición de Inbound Marketing la podemos encontrar fácilmente pero, ¿cuáles son los principales errores que no debemos cometer en nuestra estrategia de Inbound Marketing?

1. No analizar cómo nos buscan nuestros clientes potenciales y cómo se informan de nuestros productos o servicios

A menudo las empresas se lanzan al Inbound Marketing sin analizar qué es lo que más interesa a los clientes de sus servicios sino lo que más les interesa a ellos vender. Una buena forma de tener una primera idea de lo que el cliente potencial busca es revisar qué páginas del blog o de la web son las más visitadas o cuáles tienen las menores tasas de rebote. Esto nos dará información sobre qué está captando la atención del usuario y con ello, adaptar nuestras campañas a potenciarlo.

2.No valorar en qué proceso de compra se encuentra el potencial cliente

¿Es un lead frío o caliente? Es decir, si el tipo de producto o servicio que ofreces tiene periodos de maduración de decisión de compra largos o breves. Y, una vez analizado, en qué momento de este periodo están llegando tus clientes potenciales a tu web o blog. En función de ello deberemos adaptar la estrategia de Inbound Marketing para periodificar las cápsulas de información que enviamos al lead y la celeridad con la que este tomará su decisión final sobre la empresa por la que apuesta para satisfacer la necesidad que ya hemos identificado.

3. No acompañar la estrategia de Inbound Marketing de otras como el Marketing de Contenidos

Una de las formas más efectivas de tener éxito con el Marketing de Atracción es combinándolo con el Marketing de Contenidos. Con ello conseguimos generar artículos de valor para el cliente potencial a través de una red de enlaces que derive a nuestra landing page sobre la que orientamos toda nuestra estrategia de Inbound Marketing. Es esencial, por lo tanto, nutrir, optimizar y posicionar de la mejor forma posible esta página destino ya que será la clave de que nuestra estrategia capte o no la información del cliente potencial con la que posteriormente estableceremos la relación.

4. No optimizar y testear la Landing Page

La estrategia de Inbound Marketing desemboca en una página en la que deberemos captar de forma definitiva la atención del cliente potencial y, con ello, sus datos e información de contacto para seguir ayudándole de forma efectiva en su proceso de decisión de compra. Esta página de destino debe superar testeos como el del parpadeo (que el usuario sepa qué se está mostrando en tu landing page y entienda qué pides en menos de 5 segundos) o bien test A/B para comprobar qué diseño o distribución tiene una mayor conversión. Como avanzábamos anteriormente, esta página es la clave del éxito, si no es atractiva al usuario no seremos capaces de convertirle en un cliente potencial real.

5. No adaptar el formato y lenguaje a lo que el cliente potencial busca

Dependiendo de nuestro producto o servicio a ofrecer, estaremos delante de clientes potenciales que busquen las principales ventajas que tiene, un detalle técnico muy específico, experiencias de otros clientes, posibilidades y compatibilidades, etc. El producto marca lo que el cliente estándar busca en él, y por ello el medio de mostrarle la información no puede ser idéntico en todos los casos. A veces buscarán o les será más útil un dossier, en otros una publicación de prensa, en otros un videotutorial, un resumen de un foro de clientes… Entendiendo cuál es la forma que mejor se adapta al cliente potencial tendremos mucho ganado para convertirnos en su principal opción a la hora de finalizar su toma de decisión y realizar la compra.

6. No regresar al intrusismo y la saturación

Una estrategia de Inbound Marketing exitosa debe proporcionar utilidad e información de calidad al usuario. La principal premisa es esta, la calidad. De nada sirve conseguir un lead, frío o caliente, si cuando accedemos a los datos que voluntariamente nos ha proporcionado el cliente potencial recuperamos antiguas estrategias de mailing masivo falto de personalidad y personalización. De ser así, estaríamos traicionando la confianza que el cliente potencial ha depositado en nosotros al compartir sus datos de contacto creyendo que obtendría un material de calidad con el que complementar su decisión de compra. Es más, un error tan grave como este provocaría un efecto inverso al que estamos buscando como es el rechazo y asociación de nuestra empresa al spam o intrusismo, lejos de los estandartes de calidad y proximidad que buscamos con el Marketing de Atracción.

7. No tener paciencia

El Inbound Marketing es una estrategia a largo plazo por lo que requiere constancia y mucha paciencia. Los resultados no se consiguen desde el primer día y nuestra estrategia se verá sometida (o debería) a constantes modificaciones y alteraciones para adaptarse a nuestros clientes potenciales. En realidad, cuanto más frío sea el lead que consigamos (más inmadura tenga su decisión de compra) mejores serán nuestros resultados de adaptar la estrategia a sus necesidades. De esta forma conseguiremos influir a lo largo de todo su proceso de decisión, proporcionándole información, datos y ejemplos de utilidad periódicamente con los que enriquecer sus conocimientos a la vez que mantenemos una asociación de calidad y detalle de nuestra empresa con el producto o servicio que está buscando. De conseguirlo, estaremos muy cerca de que nuestra estrategia de Inbound Marketing se convierta en un verdadero éxito para la empresa.

 

Sobre el autor, Roger Llorens

Roger Llorens es licenciado en Administración y Dirección de empresas por la Universidad Autònoma de Barcelona, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008, ha trabajado como diseñador de proyectos de posicionamiento web (SEO y Marketing de Contenidos), campañas en redes sociales para empresas y pymes (SMO – SMM) y estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.

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