La gente que nos dedicamos a la estrategia tenemos muy mala prensa entre nuestros congéneres, y ya no digamos entre el público en general que no tiene ni idea de lo que hacemos…

Recuerdo que una vez estaba viendo con mi marido una serie “The Big Bang Theory” y en ese capítulo, uno de los protagonistas (físico teórico) le pregunta a su novia médico: “¿Qué has hecho hoy? “ ella responde que ha hecho varias operaciones y que ha sido un buen día y le pregunta: ¿y tu? Él se queda pensando y dice;” pues he estado pensando y…¡sí¡ escribí una formula en una pizarra” Inmediatamente mi marido se giró y dijo: “Anda, como tú”.

Y en parte es verdad, mi trabajo consiste en pensar, leer y de vez en cuando pegar un post-it en alguno de los canvas que tengo repartidos por la casa, porque mi trabajo consiste en generar modelos de negocio rentables, algo que es un poco como el carnet de conducir, lo haces una vez y luego solo necesitas hacer pequeños cambios, pero si no haces este trabajo, te aseguro que todo lo demás no funcionará.

Así que hoy me he decidido a escribir sobre las ventajas que tiene dedicarle tiempo a la definición de la propuesta de valor – corazón y alma de todo modelo de negocio – y como hacerla.

Si todavía no tienes claro como hacer un modelo de negocio esto te puede ayudar.

Con una propuesta de valor bien definida consigues:

1. Crear valor:

La gente cree equivocadamente que la propuesta de valor es solo una frase tipo “yo ayudo a alguien a hacer algo” pero nada más lejos de la realidad, trabajar una propuesta de valor consiste en que toda tu organización tenga un único objetivo: crear valor para tu cliente ideal.

2. Diseñar tu cliente ideal:

Para definir una propuesta de valor lo primero que necesitas es trabajar en descubrir el cliente ideal para tus productos o servicios.

3. Conocer a tu cliente mejor que a ti mismo:

La propuesta de valor te obliga a conocer perfectamente a tu cliente de forma que sepas cuáles son sus problemas, motivaciones, dolores…

4. Focalizar tus esfuerzos:

Una vez que entiendes cuáles son los beneficios para el cliente de tu producto o servicio, puedes hacer que estos se adapten perfectamente a ellos invirtiendo solo en aquellas tareas que los cubren.

5. Diseñar productos o servicios que se vendan seguro:

Al conocer perfectamente las necesidades de tu cliente puedes limpiar tu producto o servicio de todo lo que no le aporta valor o de lo que tu cliente no le da importancia.

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6. Conseguir precios premium:

Cuando descubres el motivador último de tu cliente y sabes darle lo que quiere puedes vender a precios más altos que tu competencia, ya que estarás en otro mercado: uno sin competencia.

7. Que los clientes vengan a ti:

Al tener claro quien es tu cliente ideal y sus problemas es más fácil saber que resortes tocar para atraerlo hacia tus productos o servicios.

8. Saber dónde buscar más clientes:

También maximiza tu inversión y captación ya que sabes perfectamente a quién te diriges

9. Desarrollo de clientes:

Cuando toda tu empresa trabaja para aportar valor a un determinado cliente es realmente sencillo saber que otros productos le pueden ir encajando con el tiempo para maximizar el valor de vida de tus clientes.

10. Tener un tagline o Brand mantra buenísimo:

Lo principal para que un tagline funcione es que sea capaz de inspirar y conectar emocionalmente con tu cliente y esto solo se consigue con una buena definición de tu propuesta de valor.

¿Interesante, verdad?

Como ya debes tener claro, el primer paso para desarrollar tu propuesta de valor es conocer a tu cliente ideal y para ello tienes varias opciones:

Si ya tienes clientes:

  1. Elige a tus 3-10 mejores clientes y diles que les ofreces algo gratis a cambio de una charlita por teléfono/skype/en vivo. En ella empápate bien de quienes son, que hacen, están casados, hijos, nivel de estudios, hobbies… Nada es irrelevante, tienes que conocerlos como persona y también que les gusta de tu producto, de ti.
  2. Una vez que tengas varias entrevistas hechas descubre los patrones que se repiten en todos ellos, te aseguro que te sorprenderás. Entonces haz tu arquetipo de cliente y su mapa de empatía.

Si no tienes clientes:

Entonces te toca hacer la labor de detective:

  1. Investiga quien es tu competencia, que ofrecen y qué no.
  2. Detecta un hueco en ese mercado que tú podrías cubrir con tus fortalezas y conocimientos.
  3. Lee los blogs de la competencia, sobre todo los comentarios y descubre que clientes se están quedando fuera de su oferta.
  4. Descubre patrones que se repiten.
  5. Haz tu arquetipo de cliente y mapa de empatía.

No lo dejes, empieza ahora mismo a definir y descubrir las ventajas de tu propuesta de valor. Te aseguro que valdrá la pena cada minuto que dediques a esta tarea.

 

Sobre la autora, Leticia del Corral

Leticia del Corral es experta en marketing estratégico. Enseña cómo hacer que tus clientes se enamoren de ti. Tanto si ya vendes por internet como si no te ayuda a crear un negocio rentable y adaptado a tus sueños.