Si tu negocio va a fracasar
Si tu negocio va a fracasar mejor saberlo cuanto antes
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Así es, no hay nada peor en esta vida que invertir tu tiempo y dinero en algo que no va a funcionar.

Es algo que si no te ha pasado ya, te aviso es muy frustrarte y sobre todo decepcionante.

Por eso, si tu negocio va a fracasar es mejor que lo sepas cuanto antes. No dejes que la ilusión te ciegue. En esto de los negocios hay que mantener la cabeza fría y saber cuándo aguantar y cuándo retirarse.

Pero…¿cómo podemos saber si vamos a triunfar o no con un negocio? Ciertamente es algo complicado, sino todo el mundo sabría cuando montarse algo por su cuenta.

Validar la idea de tu negocio puede hacerse de muchas maneras. Puedes realizar un estudio de mercado con una encuesta, crear un prototipo, aplicar el Lean Start up o preguntar a amigos y conocidos.

Es lo más clásico y ortodoxo.

Eso está bien pero no es suficiente. Por eso hoy quiero proponer algo más lean y práctico. Una prueba real. Algo que te pueda dar datos y aportar hechos para saber a lo que realmente te enfrentas.

Si te ha picado la curiosidad sigue leyendo:

Necesitamos datos y hechos, no suposiciones

Realizar un estudio de mercado para evaluar tu idea de negocio está bien. Pero es algo totalmente insuficiente. Si queremos centrar mejor el tiro y saber si nuestro negocio tiene posibilidades de sobrevivir en el mercado necesitamos algo más que hipótesis validadas por la estadística.

Necesitas datos reales. Pero ¿qué datos?: 

  • Datos de volúmenes de búsqueda en tu nicho para valorar el tamaño de mercado
  • Datos de conversión: cuántas visitas necesitas para hacer una venta
  • Datos de coste de adquisición de clientes: cuánto dinero te cuesta captar un cliente
  • Datos de tiempo de compra: cuánto tiempo necesitas para cerrar una venta
  • Datos de tiempo de entrega: cuánto tiempo necesitas para entregar y enviar el pedido a tu cliente
  • Cálculo de punto muerto para tu negocio: cuántas ventas necesitas al mes para no perder dinero
  • Cálculo del valor de un cliente: cuánto vale en términos monetarios un cliente
  • Cálculo de la cuota de mercado adquirida por la competencia

Los datos hacen que tu negocio, idea de negocio o empresa sea más fuerte, robusta y eficiente que el resto.

Estos datos te van a ayudar a saber si tu idea de negocio va a funcionar o en realidad no tienes ninguna oportunidad de triunfar en ese mercado, nicho o negocio.

Déjame que te de un ejemplo muy básico de los datos que necesitas para sacar conclusiones:

datos

En el cuadro de arriba puedes ver los resultados de una campaña ficticia de SEM. Los datos que más te interesa saber es el coste en el que has incurrido para:

  • Captar un usuario: 10€
  • Generar una venta: 200€
  • Conseguir un registro en la newsletter: 33€
  • O rellenar un formulario: 15€

Y los porcentajes de conversión:

  • Usuarios activos conseguidos: 10% del total de visitas conseguidas
  • Ventas: 0,5% del total de visitas
  • Formularios: 3% del total de visitas
  • Altas a la newsletter: 6,5% del total de visitas

Con estos datos ya puedes saber más o menos si existe suficiente interés por tu idea de negocio y cual es umbral de rentabilidad. Tendrás que tener en cuenta otros aspectos como el precio de venta de tu producto, los costes fijos y el calculo del punto muerto.

Vale pero… ¿cómo podemos obtener esos datos?

Respuesta fácil: en Internet.  La respuesta desarrollada la tienes en el siguiente apartado.

Usando Internet para medir, valorar y ejecutar tu idea de negocio

Esta técnica te va a valer tanto si ya has lanzado tu negocio como si necesitas validar tu idea de negocio. Así que toma buena nota.

Lo importante es tener en cuenta que se trata de un experimento. Y para ello vas a necesitar:

  • Una página web de tu negocio o idea de negocio
  • Un formulario de suscripción para facilitar el alta o contacto con futuros clientes
  • Un presupuesto para activar una campaña de Google Adwords y/o Facebook y/o  LinkedIn

Es decir, vas a necesitar construir un prototipo de tu página web si todavía no la tienes y si la ya la tienes pues mejor. Menos trabajo para ti.

Se trata de simular un escenario lo más real posible para validar tu negocio o tu idea de negocio. Por eso contar con estos elementos es lo ideal. Si no puedes disponer de los dos primeros elementos, no te preocupes. Puedes abrir un blog en Wordpres.com y crear un formulario con Mailchimp. Es todo gratuito.

Dónde vas a tener que gastarte el dinero va a ser en el uso de los servicios de anuncios de pago.

Lo que queremos es saber de forma inmediata si podemos realizar ventas en ese nicho de mercado, cuál es el coste de adquisición de un cliente y si este cliente es rentable.  Es una forma de validar tu idea de negocio sin esperar a que Google te traiga tráfico o a que tengas que visitar a tus potenciales clientes uno a uno.

Así que una inversión de 500€ o de 1000€ en una campaña de Adwords junto a otros servicios bien puede estar justificada. Porque nos va a decir muchas cosas. Entre ellas:

  • Cuáles son las mejores palabras calve donde posicionar nuestro negocio
  • Cuál es el ratio de conversión para nuestro nicho de mercado
  • Cuáles son los costes de adquisición de un cliente
  • Cuáles son los ingresos por cliente
  • Cuál es margen obtenido por cliente
  • Cuál es la tasa de abandono en el proceso de venta

Todo esto son datos reales que de otra forma no obtendrías y que pueden ayudarte a decidir si tu negocio o idea de negocio merece o no la pena.

Ten en cuenta que estos datos para cada sector pueden variar muchísimo. Lo que en realidad nos interesa es conocer como de rentable es un cliente y cuantos necesitamos para alcanzar nuestro punto muerto. Puede que inicies el experimento y consigas 100 conversiones pero el coste de adquirirlas sea mayor que los ingresos generados para cubrir todos los costes y puede que hagas solo 3 conversiones pero cubras con creces todos los gatos.

Mi recomendación es que mantengas este experimento activo durante un mes o hasta alcanzar 40 conversiones. Si no puedes mantener la campaña activa durante ese tiempo, trata de usar estos servicios durante días alternos cada semana y medir así los resultados.

Es la mejor manera de controlar los costes de la campaña. Y obtener datos de diferentes días y situaciones.

Entiende que las conversiones son tanto una venta, como un registro a un formulario o newsletter. No cuenta como conversión las personas que hagan click en el anuncio. Eso sólo te servirá para saber si el anuncio es bueno o debes cambiarlo.

Lo que queremos saber los usuarios activos que podemos esperar para nuestro nicho de mercado.

Lo ideal es que los usuarios se activen con una venta. Pero puede ocurrirte que todavía no tengas preparado el producto para venderlo, por eso también se consideran como usuarios activos aquellos que rellenan un formulario de contacto o se dan de alta en un servicio de newsletter por ejemplo.

Estos son potenciales clientes en el futuro.

Por supuesto los datos o métricas dependerán de lo bien que estén redactados los anuncios y de lo bien que hayamos preparado nuestra página web: con páginas de aterrizaje, copywriting, formularios etc…

Pero ten en cuenta que estamos hablando de validar una idea de negocio o prototipo.

Así que ya tendrás tiempo para arreglar tu marketing si los primeros resultados obtenidos son satisfactorios. Además ten en cuenta que tendrás margen de mejora si el experimento ha resultado positivo y decides finalmente lanzar tu idea de negocio o mejorar tu negocio.

Para saber cómo crear con precisión una campaña de Google Adwords apoyarte en los siguientes artículos:

Por supuesto una idea de negocio o negocio pueden fracasar por muy diversos motivos.

Una ejecución deficiente, repetidos fallos, modelo de negocio mal definido, falta de conocimiento en el sector etc… son motivos suficientes para que una idea de negocio no triunfe. Pero estas son cosas que ya dependen totalmente de ti y de tus habilidades.

Así que por lo menos con este experimento habrás descartado fracasar por una ausencia total de demanda en el mercado.

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Escrito por Ramón Archanco
Ramón Archanco

Ramón Archanco es experto en inteligencia competitiva. Mi misión es trasformar el exceso de información en tu ventaja competitiva. En mi blog puedes saber más sobre la inteligencia competitiva, la gestión de conocimiento y la web profunda.

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