¿Sabes en qué tipo de mercado opera tu Startup?

¿Desarrollas tu startup sin tener en cuenta el tipo de mercado? ¿Crees que todas las startups son iguales?

Muchos caemos en el error de suponer que las claves que han llevado al éxito una aventura anterior o emprendimientos de terceros son extrapolables a nuestra nueva startup. Esto es un gran error de base que nos puede llevar al más estrepitoso fracaso.

Las startups se ven rodeadas de mucha incertidumbre y caos, lo que nos lleva a intentar fijarnos en patrones de otras empresas que han tenido éxito pensando que también funcionará con la nuestra, lo que no nos damos cuenta es de que cada startup es un mundo y sobre todo se debe desarrollar teniendo muy claro al tipo de mercado al que nos dirigimos.

Tal y como bien se indica en la metodología Customer Development, cuando hacemos un estudio de mercado en nuestro plan de empresa observamos el comportamiento del mercado al que nos dirigimos y pueden pasar 4 cosas:

1. Nuestro producto se engloba en un mercado existente en el que competiremos mejorando la oferta existente.
2. Nuestro producto crea un nuevo mercado ya que cubrimos una necesidad por resolver o solucionamos un problema al que nadie se había dirigido todavía.
3. Buscamos una resegmentación de un mercado existente con una propuesta low-cost.
4. Buscamos una resegmentación de un mercado existente centrándonos en un nuevo nicho.

Como vemos son 4 propuestas diferentes que van a determinar por completo la forma de proceder al crear nuestra empresa. Algo que parece de sentido común como que no es lo mismo crear un nuevo mercado que entrar en un mercado existente, parece que no pasa por nuestras cabezas a la hora de desarrollar la mayoría de startups.

El tipo de mercado condiciona la actitud de los clientes, la forma de crear demanda, el tamaño del mercado, el proceso de lanzamiento del producto, como escalar la empresa… tantos factores que se hace extremadamente importante conocer muy bien la tipología del mercado que vamos a abordar.

Lanzar un nuevo producto en un mercado existente

La buena noticia de entrar en un mercado existente es que son conocidos los clientes y la competencia, la mala noticia es que la competencia determina el mercado.

Para competir en un mercado existente nuestro producto debe centrarse en sus características mejorando la oferta existente ya sea en calidad, rapidez… en general debe suponer un paso adelante sobre los productos de la competencia.

Al entrar en este tipo de mercado debemos tener muy claro quiénes son los participantes y cuál es su cuota de mercado. No es lo mismo desbancar a una empresa que forma un monopolio que competir en un mercado muy fragmentado. De todas formas nuestra apuesta pasa por el posicionamiento de la empresa y el producto y una gran inversión en marketing para ganar cuota de mercado.

Si vamos a entrar en un mercado existente pero reposicionando un producto a un nicho concreto o si vamos a competir por precio, lo diferenciamos de este caso ya que se trata de una resegmentación del mercado y la forma de proceder es diferente.

Lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado

Muchas empresas tecnológicas se encuentran en esta disyuntiva, tienen en mente un producto totalmente innovador para el que no existe un mercado delimitado. Normalmente estamos cubriendo una necesidad no satisfecha o resolviendo un problema al que nadie se había dirigido, aunque también puede ser que estemos llevando un concepto existente a un uso totalmente novedoso.

Como es normal al no existir un mercado para nuestro producto no tendría sentido competir por características ya que no hay otros productos con los que comprarse. Sin embargo lo fundamental es lanzar un producto lo suficientemente bueno para resolver el problema al que nos estamos dirigiendo.

Es cierto que no tenemos competencia directa, aparte de otras startups que estén desarrollando productos similares, pero tampoco conocemos a los clientes a los que nos queremos dirigir. Esto presenta un problema ya que necesitamos convencer a los futuros clientes que nuestra propuesta no se trata de una alucinación sino de algo que de verdad va a solucionar sus problemas.

Para las empresas que se encuentran en esta tesitura, lo esencial es educar a los posibles clientes sobre las bondades de nuestro producto y como resuelve su problema, para poco a poco empezar a vender a los early adopters, y más adelante al mass market.

La apuesta por el marketing es mucho menor ya no se trata de vender a un gran mercado, sino de empezar a dar a conocer la solución que presentamos y que poco a poco vaya creciendo el mercado.

Lanzar un nuevo producto con la intención de resegmentar un mercado existente a través del low-cost

Entendemos por segmentación de mercado el encontrar un grupo de clientes que no está bien atendido presentando una propuesta única para algo que estos clientes necesitan resolver cuanto antes.

Esta segmentación puede darse apostando por el low-cost o creando un nicho. En cuanto al low-cost la intención es cubrir una necesidad con una propuesta de bajo coste para poder atender a los clientes con un poder adquisitivo menor pero que también requieren de una solución a sus problemas.

Normalmente se puede resegmentar de esta manera el mercado ya que a las grandes empresas no les parece negocio atender a este tipo de clientes y prefieren centrarse en los que tienen un poder adquisitivo mayor.

Lanzar un nuevo producto con la intención de resegmentar un mercado existente a través de un nuevo nicho

La resegmentación buscando un nicho es diferente al low-cost, en este caso buscamos a los clientes comunes que están dispuestos incluso a pagar más por un producto que ofrece una característica totalmente innovadora que se centra en sus satisfacer sus necesidades.

Los 2 tipos de resegmentación rompen con los esquemas mentales de los clientes para ganarse un hueco en el mercado.

La segmentación de un mercado existente puede ser la alternativa más atractiva para gran número de startups pero combina las dificultades de los otros 2 tipos de lanzamientos. Por una parte hay que educar a los clientes sobre la novedad que queremos introducir, como si fuera un nuevo mercado, y por otra parte tenemos que competir con otras propuestas similares, ya que se trata de un mercado existente.

Conclusiones

Como hemos podido ver el tipo de mercado al que se dirige una startup es crítico para desarrollo de la misma al tener que trabajar distintos procesos y tener que balancear el presupuesto de manera diferente.

En el siguiente cuadro vemos un resumen de las diferencias:

¿Qué os ha parecido el concepto de los 4 tipos diferentes de mercado? ¿Los habéis tenido en cuenta en vuestros proyectos?