Reseña de The Four Steps to The Epiphany de Steve Blank

[Nota: En 2012 Steve Blank publicó la versión actualizada de este libro, bajo el nombre de El manual del emprendedor]

Steve Blank es un emprendedor en serie que ha participado en muy diversos proyectos tanto como promotor de los mismos como asesor en muy diferentes aspectos.

Fruto de esta amplia experiencia fue vislumbrando poco a poco una serie de características comunes en los proyectos de éxito.

Finalmente decidió enseñar su teoría de desarrollo de startups llamada Customer Development, y gracias a la gran acogida de esta metodología y a la aportación de sus alumno, dio forma al libro donde se describe en detalle las condiciones, procesos, pautas e indicaciones necesarias para conseguir el éxito con una nueva empresa mediante el Customer Development, que viene a ser un desarrollo totalmente orientado al cliente.

The Four Steps to the Epiphany

The Four Steps to the Epiphany es el libro donde se condensa toda la experiencia y conocimiento de Steve Blank y constituye una metodología precursora de Lean Startup, otra de las grandes metodologías actuales.

El libro centra su foco en el desarrollo de la empresa y proyecto orientado totalmente al cliente, basando su lógica en la gran incertidumbre con la que tienen que lidiar los emprendedores de muy diversos sectores.

Vamos a ser francos y a atrevernos a decir que no es un libro hecho para todos aunque si es un libro que todos los emprendedores o futuros emprendedores deberían leer, probablemente después de la lectura de Business Model Generation, ya que ofrece una serie de conocimiento tan elaborado que se pueden extraer lecciones valiosísimas aunque no se llegue finalmente a aplicar la metodología.

Es un libro duro de leer, denso, con mucha información y con constantes rupturas respecto al pensamiento tradicional como por ejemplo el típico desarrollo orientado al producto que hemos seguido durante tanto tiempo.

Más allá del conjunto que supone la metodología de Customer Development, el libro se desarrolla ciertos temas de muchos interés como la curva de adopción del ciclo de vida de tecnología (early adopters, the chasm, mas market…), el aprendizaje basado en la dualidad de hipótesis sobre el problema y solución, o los 4 mercados diferentes que puede abordar una startup.

Como son temas que ya hemos abordado en Emprenderalia, Customer Development, o que abordaremos más adelante, no vamos a tratarlos en esta reseña, pero los destacamos por su valioso contenido dentro del libro.

Los 4 pasos hacia la epifanía: Customer Development

La metodología de Customer Development se basa en 4 pasos básicos sobre los que se puede iterar las veces que sea necesario antes de pasar al siguiente, muy en la línea de pivotar o perserverar que defiende la metodología de Lean Startup.

El primer paso se llama Customer Discovery y se trata de testear una serie de hipótesis antes de lanzarnos a desarrollar nada. Lo que buscamos es saber si realmente hemos encontrado un problema que cierto número de personas/organizaciones necesitan resolver, y si la solución que proponemos es una solución válida para ellos. Esta fase se centra sobre todo en la dupla problema-solución, realizando muchos contactos con posibles clientes (early adopters) para aprender de ellos siempre respecto a nuestras hipótesis. En este paso se puede usar la filosofía de MVP, Producto Viable Mínimo, alternativamente a sistemas de cuestionarios.

El segundo paso se llama Customer Validation y se centra en crear un roadmap de ventas que sea repetible y que esté enfocado en los early adopters, que serán los que nos perdonen las carencias de un producto no acabado o ni siquiera empezado, para asegurarnos de que realmente podemos vender nuestro producto como solución a su problema. Si salimos airosos de estos 2 primeros pasos, podemos asegurar que tenemos un modelo de negocio válido.

El tercer paso se llama Customer Creation y es una fase más cercana a los que estamos acostumbrados, ya que trata de generar demanda de nuestro producto para alimentar a nuestros canales de ventas. En esta fase debemos acabar de definir el mercado que estamos abordando, ya que las acciones a realizar serán muy diferentes. Damos el salto al mass market, por lo que empiezan los grandes gastos de marketing y ventas.

El cuarto y último paso es Company Building que consiste en afianzar nuestra estructura empresarial cambiando el caos típico de las startups por una estructura en departamentos orientados ya no respecto al cliente sino a su propia misión.

Como vemos la empresa realiza un crecimiento progresivo según aumentan las necesidades reales, así nos evitamos quemar dinero en las primeras fases del proyecto cuando todavía ni sabemos si existirá un mercado para nuestro producto ni si estamos solucionando un problema que vale la pena solucionar.

En conclusión, un libro potentísimo, lleno de conocimiento fundamental para emprendedores y que recomendamos totalmente desde Emprenderalia. Un must have que se dice.

Puedes comprar el libro en inglés en el siguiente enlace: The four steps to the epiphany. Si prefieres leerlo en español, esta es la version: Manual del emprendedor