Pasos para diseñar el embudo de ventas para un freelance

Uno de los errores más graves que cometemos o hemos cometido los freelances es el de empezar a vender sin entender ni planificar nuestro embudo de ventas.

Esto implica no entender cómo funciona la mente de tu cliente a la hora de ir tomando las distintas decisiones que le llevan a contratarte, y termina irremediablemente con la frustración de no saber en qué se falla a la hora de captar clientes.

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas es una representación gráfica de las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que se convierte en un cliente real o comprador.

Recoge todas y cada una de las tomas de decisiones por las que pasa el cliente antes de serlo, y por tanto te ayuda a comprender y modelizar su comportamiento.

Tiene forma de embudo porque por norma general hay más inputs (oportunidades) que outputs (ventas).

La idea de todo esto es acercarte más a tu cliente potencial, para materializar más ventas.

Un freelance debe de ocuparse de cultivar y hacer crecer su mayor activo, que no es otro que la confianza.

Fase 1: Atracción

Ir tocando puerta por puerta no es una opción.

Cuando trabajas como freelance prestando servicios a terceros, como asesor, consultor, programador, diseñador, coach, etc. lo primero que debes hacer es ganarte la confianza de tu mercado potencial.

Tienes que atraerlos hacia ti, dándoles algo antes de pensar en recibir nada.

¿Qué puedes hacer? Pues tradicionalmente lo que se ha venido haciendo es seminarios, talleres, o ponencias gratuitas, para demostrar que sabes hacer lo que dices que sabes hacer.

Esto es un poco problemático sobre todo al principio, porque te arriesgas a que no venga nadie por no tener una audiencia suficiente. O también puede que la audiencia sea la adecuada, pero que el coste de montar todo este tinglado te supere.

Lo que siempre recomiendo es montar un blog, optimizando sus contenidos para los buscadores, de forma que tu audiencia encuentre lo que busca en dichos contenidos.

Luego dale difusión a estos contenidos a través de las redes sociales en las que se encuentren tus clientes potenciales.

De ahí la importancia de un buen análisis de mercado.

La opción de webinars o seminarios online ayudan también a difundir tu expertise sin que el coste sea muy elevado.

Paso 2: Interés

Una vez hayas atraído a tu audiencia, ya sea en tu blog o bien a cualquier evento offline, tienes que generar interés.

Es decir, imagina que alguien te invita a un seminario gratuito sobre cómo atraer clientes y lo que hace al final es presentarte su CRM e intentar vendértelo.

Por esto te recomiendo que tus contenidos sean de muchísimo valor añadido, que tu audiencia se vaya con algo que poner en práctica desde el momento que se cruce contigo.

Así te posicionarás mejor en su mente.

Paso 3: Deseo

No te quedes sólo con los aplausos. Los aplausos no pagan facturas.

Tienes que ocuparte en despertar el deseo de tus clientes de contratarte, de manera que sepan por qué tienen que hacerlo.

Lo primero es que el cliente desea algo cuando no lo tiene y lo quiere. Es tu misión averiguar qué es lo que quiere el cliente y servírselo en bandeja de plata.

No tiene que ser algo sofisticado, simplemente debe resolver un problema, de forma cómoda, segura y que merezca la pena pagar por ello.

Esto es tu propuesta de valor.

Fase 4: Compra

Aunque es una fase importante, no es el fin.

Si has hecho todos los deberes previos bien, lo lógico es que materialices alguna venta, pero no todas.

Es normal que siempre se quede algo por el camino, con lo que debes pensar que cuanto más inputs metas en el embudo, mejor despiertes su interés y seas capaz de averiguar sus deseos, mayor será la probabilidad de que materialices una venta.

Franck Scipion habla en su blog del concepto de “Audiencia Mínima Viable”, y hace un repaso de todos estos conceptos que creo que te aclararán mucho el proceso.

Fase 5: Fidelización

Esta es la fase en la que evalúas tu trabajo con el cliente.

Si está dispuesto a volver o a recomendarte, lo has hecho bien. Si no, algo ha fallado.

Mi consejo es que no te quedes ahí. Si lo has hecho bien, pregúntale a tu cliente qué es lo que más valora; y si lo has hecho mal, pregúntale qué esperaba y cómo puedes mejorar tu servicio.

Recuerda: tú no tienes ni idea de tu negocio; el que más sabe de él es tu cliente.

Espero que estos consejos te sean de utilidad en la captación y fidelización de clientes.

Sobre el autor, Florencio Martínez

Florencio Martínez es formador y coach. Se dedica a ayudar a personas a descubrir sus pasiones, desarrollar sus talentos y construir negocios por internet rentables