Cuáles son las objeciones más comunes de los clientes y cómo resolverlas

En cualquier proceso de venta a través de textos persuasivos o de contenido digital se puede observar que habrá objeciones por parte de los clientes. Y es que una parte natural del razonamiento humano ante cualquier compra inesperada es intentar autoconvencer a la mente de que se está tomando una decisión inadecuada. Ya sea tanto por el gasto que se está teniendo como por el tiempo que se invierte en el proceso de compra. 

Sin embargo, las objeciones psicológicas que tiene un lector que eventualmente se convertirá en un cliente pueden desmantelarse a través de métodos que sean convincentes y apropiados para el razonamiento convencional. 

Por ello en esta publicación te explicamos de qué se tratan las objeciones dentro del mundo del marketing, cuáles son las motivaciones más comunes detrás de esta forma de pensar de los diferentes tipos de clientes en marketing y cómo puedes resolverlas al momento de intentar vender tus productos y servicios. 

¿Qué son las objeciones dentro del mundo del marketing?

Dentro de los criterios de la publicidad y el marketing se cataloga como objeciones a las ideas de rechazo que puedan tener los potenciales clientes ante la compra de un producto o servicio. Estas objeciones siempre están presentes en todos los consumidores, incluso en aquellos que deciden voluntariamente ir a un restaurante a comprar una comida o a una tienda a conseguir una prenda de vestir.

De hecho, las objeciones siguen estando de forma inconsciente en el consumidor incluso cuando ha tenido un proceso de investigación sobre las características, los materiales o el método de fabricación del producto en concreto que se va a llevar. Por ello la comunicación descriptiva debe tener un enfoque convincente y comprensible desde el momento en que se entra en contacto con el potencial cliente.

A partir de esa importancia las páginas web deben construir una narrativa que se adapte al razonamiento de la clientela y esto se traduce a una experiencia de compra que intenta ser lo más personalizada posible. Siempre iniciando desde el lenguaje hasta las funciones de navegación de este sitio web. 

Estos criterios también se cumplen en un modo de venta presencial. Por ello un negocio que ofrece servicios estéticos, turísticos o comerciales también idean maneras de comunicarse que ayuden con el desmantelamiento de la objeción desde la descripción inicial del producto. 

¿Cuáles son las objeciones más frecuentes entre la clientela de cualquier proyecto?

Por otra parte, está el hecho de que definitivamente existen objeciones que son más frecuentes entre la clientela porque las preocupaciones al momento de hacer una compra suelen tener un patrón común entre distintos tipos de consumidores. Te explicamos brevemente sobre estas objeciones con el objetivo de que puedas identificarlas oportunamente y así puedas responderlas de manera natural en cada una de las comunicaciones que utilizas para promocionar o describir tus productos y servicios:

1. Falta de tiempo

La falta de tiempo es una de las objeciones más comunes cuando se trata de racionalizar la idea de sumarse a un servicio, ya sea educativo, comercial o de entretenimiento. Por este motivo muchas de las compañías que se encargan de vender experiencias como viajes, clases o un curso de idiomas dejan bastante clara la duración total del evento que ofrecen. Pues al mismo tiempo esta es una decisión que ayuda a venderlo como algo que no acaparará una gran parte de la vida de su potencial clientela. 

2. La comprensión de lo que se compra

La contratación de cierto tipo de servicios requiere de una comprensión muy detallada de lo que se está comprando, pues los productos financieros o los tratamientos médicos son elementos que traen beneficios y desventajas que tienen que ser conocidas por el comprador. 

Eso es tan necesario sobre todo para que realmente se convenza de que está tomando una decisión adecuada que no pone en riesgo sus finanzas, su tiempo, su salud o su tranquilidad.

3. La adaptabilidad del producto o servicio

A muchos expertos les gusta utilizar la frase de que el ser humano es un animal de costumbres para así ejemplificar la importancia de dejar claro la adaptabilidad de un producto o servicio para su estilo de vida.  

Por esta razón es muy importante que en las comunicaciones de tu negocio se transmita lo flexible que puede ser la experiencia que ofreces y por ello podría ajustarse sin problemas al estilo de vida de tu potencial cliente. A partir de este principio los gimnasios, los clubes deportivos e incluso los vehículos intentan venderse como elementos permeables que se adaptan de una forma casi perfecta a una amplia variedad de personas.

4. El dinero

La falta de dinero o la preocupación que genera gastarlo en entretenimiento y en consumo comercial es una de las objeciones más grandes que sienten los clientes al momento de comprar productos y servicios. Como consecuencia es bastante importante que dependiendo del tipo de negocio que tengas te encargues de describir a tu producto como una excelente inversión financiera. 

En el caso de que se trate de una compra individual a corto plazo entonces es elemental que se venda como una experiencia ahorrativa que convenza a tu potencial cliente de que habrá beneficios a largo plazo. Ya sea por la calidad del material o lo divertido de la experiencia. 

¿Cómo se pueden resolver estas objeciones de los clientes?

Por suerte la mayoría de las objeciones de los clientes son solucionables a través de una comunicación efectiva que interpreta de manera adecuada el tipo de comprador que se interesaría por la oferta del negocio o por ese tipo de productos y servicios. 

De modo que los siguientes criterios son dos aspectos cruciales que deben formar parte de la comunicación publicitaria y descriptiva de un negocio si quiere desmantelar las objeciones de los clientes con efectividad: 

1. Describe de manera amplia y sencilla

Si describes todas las funcionalidades de un producto a fondo de una manera rápida y sencilla el cliente entenderá en qué está gastando su dinero. A partir de ello podrá desarrollar argumentos de forma consciente e inconsciente que interpretan a esas características como beneficios para sus intereses personales. Eso significa que finalmente gasta dinero en tu negocio con convencimiento y convicción. 

2. Refuerza las características positivas

Al mismo tiempo es crucial que las características más positivas de tu producto estén presentes dentro de su descripción para seducir al potencial cliente frente a otras alternativas existentes. Un buen ejemplo de esto es la manera en la que se describen los alimentos de comida rápida, pues para nadie es un secreto que existen cientos de alternativas similares con precios muy parecidos.