Negocios viables vs negocios escalables

Existe mucho mito y confusión sobre los ingredientes que debe tener un negocio de éxito, sobretodo con tanto bombardeo que llega desde Silicon Valley. Al final te queda la sensación de que si no emprendes con idea que busque cambiar el mundo y llegar a todos los rincones del planeta no vale la pena ni que te muevas.

Personalmente estoy a favor de la mayor diversidad posible en cuanto a formatos a la hora de emprender: autónomos, microempresas, pymes… Aunque pienso que siempre hay que emprender con ambición, si apuntamos a las estrellas podemos llegar a alcanzar la luna.

No todos tenemos una idea genial y revolucionaría, o somos capaces de reunir a un equipo 10 ni conseguir montañas de financiación para crear un negocio de gran envergadura, y si lo tenemos somos la excepción que confirma la regla, no lo común.

De todas formas, planteemos el tipo de aventura que planteemos es interesante conocer las distintas opciones que hay sobre la mesa, para saber cuál es la que mejor se puede adaptar a nuestros intereses. Además gracias a Internet no tenemos limitaciones en cuanto a localización, con lo que no debemos conformarnos con trabajar a nivel regional si no es lo que deseamos.

Para entender bien todo esto que estoy comentando es necesario explicar los 2 tipos de negocio que podemos desarrollar, teniendo en cuenta que no es algo estático que no pueda evolucionar: negocios viables y negocio escalables.

Negocios viables

La definición más básica de negocio viable es la de un negocio que genere de forma sostenible más ingresos que gastos de forma que el equipo detrás del proyecto pueda vivir solo de eso. Esta es la condición básica para cualquier tipo de negocio, si no es viable no tienes negocio.

Un negocio no es viable desde el minuto 0, puede que no conozcas bien a tus clientes o que tu producto/servicio no responda adecuadamente a sus necesidades o… lo importante es ir ligero de peso en las primeras fases, trabajar con productos mínimos viables, MVP, e ir refinando o incluso pivotando nuestro modelo de negocio.

Algunas características comunes de negocios viables pero no escalables son:

• Su actividad suele estar centrada en servicios
• El grado de endeudamiento suele ser pequeño
• La velocidad de crecimiento es pequeña
• Las necesidades de financiación suelen ser pequeñas
• Su público objetivo está segmentado en pequeños nichos
• Alcanzar el break even, punto de equilibrio, suele ser más rápido
• Para crecer hay que contratar inevitablemente más personal

Como ejemplo podríamos citar cualquier consultoría, por grande que sea, que necesita crecer en personal a medida que crece en clientes con una relación proporcional.

Negocios escalables

La definición más sencilla de un negocio escalable es la de un negocio que pueda crecer en ingresos de forma exponencial aumentando los gastos de forma geométrica. Esto es, mientras mayor sea la inversión, los ingresos crecerán no de forma proporcional sino a una velocidad mucho más acentuada.

Un negocio puede parecer escalable pero a la larga no ser viable, esto suele pasar con proyectos en Internet que tienen mucha facilidad para captar usuarios, de forma que tienen un crecimiento exponencial, pero luego no son capaces de monetizar este gran volumen de usuarios.

Algunas características comunes son:

• Un cliente produce ingresos recurrentes
• La infraestructura es capaz de soportar cada vez mayor volumen de usuarios sin tener que recurrir en grandes costes
• Suelen ofrecer productos, o productos disfrazados de servicios
• Requieren de gran inversión para poder arrancar la actividad (esto se está viendo minimizado gracias a metodologías como Lean Startup o Customer Development)

Como ejemplo podríamos acudir a cualquier red social, ya que una vez creada una plataforma sólida, el coste de tener nuevos usuarios es marginal respecto al incremento en ingresos por publicidad que les reportan. Con esto no quiero decir que cualquier red social es escalable sino que tiene el potencial para serlo, otro tema es la parte de captación de usuarios y clientes.

Evolucionar un negocio viable a uno escalable

Si no tienes una idea magnifica, gran financiación, una tecnología genial o un equipo 10, todavía puedes emprender con un negocio escalable en mente pero empezando por crear un negocio viable.

Una forma de conseguir esto podría ser empezar ofreciendo servicios profesionales a un nicho de mercado, de forma que puedas generar ingresos, conocer mejor a tus clientes e ir desarrollando material. Evidentemente este tipo de negocio factura por horas o por proyecto, por lo que para crecer necesitas más horas (más personal). La clave de la cuestión consiste en transformar tus servicios en productos, aprovechando todo lo que has aprendido. De esta forma podrás vender tu producto, con lo que ya no necesitarás crecer en gastos para vender más sino encontrar nuevas formas para alcanzar mayor público.

Como vimos en un artículo invitado escrito por Ramón Archanco podemos encontrar 2 formas de satisfacer una demanda, en este caso en cuanto a formación de idiomas. Podemos ver que la primera empresa que ofrece una formación clásica que puede evolucionar hacia el modelo de negocio de la segunda empresa, ofreciendo sus servicios de formación en forma de productos de manera que puedan atender a una mayor cuota del mercado, por lo tanto aumentando exponencialmente sus ingresos sin tener que aumentar de la misma forma sus gastos.

Negocios invertibles vs negocios financiables

Los emprendedores muchas veces queremos matar moscas a cañonazos y pretendemos encontrar financiación en cualquier cosa que se mueva. Sin embargo dependiendo del tipo de negocio podremos acceder a diferentes tipos de financiación.

Antes de citar las diferentes formas de financiación quiero recordar que como buenos emprendedores lean que somos, lo mejor que podemos hacer es empezar en modo bootstrapping (ya hablaremos en futuro artículo de este concepto), lo que viene a significar que empecemos prácticamente con lo puesto y no busquemos financiación externa hasta que no hayamos validado nuestro modelo de negocio.

Además del bootstrapping siempre podemos acudir a las 3F en los primeros pasos de nuestro proyecto, esto es, familia, amigos y tontos, vamos gente inconsciente que se atreva a dejarnos algo de dinero. Más allá de esto la cosa se complica.

Si nuestro negocio es viable y podemos demostrarlo, tenemos la opción de acudir a la financiación bancaria presentando una propuesta para que entiendan porqué necesitamos el dinero. La modalidad más asequible puede ser una póliza de crédito para cubrir los desfases de tesorería (solemos pagar pronto y cobrar tarde). Ya sabemos que ahora es mal momento para pedir dinero a los bancos pero para depende que casos sigue siendo la única alternativa o la más adecuada.

Si nuestro negocio además de ser viable tiene una buena capacidad de crecimiento, puede que no sea escalable como tal pero tiene una proyección interesante, nos podemos atrever a acercarnos a los business angels, que además de dinero nos pueden proporcionar conocimiento, contactos…

Si nuestro negocio es escalable tiene muchas posibilidades de que en alguna etapa necesitaremos dinero externo para dar el salto cualitativo y cuantitativo que nos haga despegar. Es entonces cuando podemos acudir al capital riesgo en sucesivas rondas de financiación. Este tipo de negocio podemos decir que es invertible ya que los inversores cuentan con posibilidades de nuevas rondas de financiación, venta de sus participaciones y hasta salidas a bolsa.

Aspirar a construir un negocio viable es el objetivo de cualquier emprendedor y es lo que debemos tener siempre en mente. Sin embargo si somos más ambiciosos podemos desarrollar un proyecto con la idea de tener un negocio escalable en un futuro. Ninguna de las 2 opciones es mejor ni peor, simplemente cada emprendedor debe conocer sus aspiraciones.