Venta con éxito

“Yo es que no sé vender” y sus derivados “a mí no me gusta vender”, “yo es que soy muy malo vendiendo”, “me da corte vender”, etc, es el rey de los obstáculos a los que muchos emprendedores se enfrentan en sus inicios.

Pues bien, grábate esto a fuego: vender no es ni más ni menos que el arte de saber escuchar, saber entender al otro, empatizar con él y ayudarle a solucionar un problema que tiene que le trae por la calle de la amargura y si le das en el clavo, le transmites confianza y le compensa lo que pides a cambio, te acaba comprando. Así de simple.

Pero muchas veces lo simple, no suele ser lo más sencillo. Para llevar a cabo todo ese proceso con naturalidad, quizá debas hacerte primero la siguiente pregunta:

¿CÓMO ME ESTOY RELACIONANDO CON LOS DEMÁS?

Porque si no sabes escuchar a los demás, ni te esfuerzas por entenderles y sólo te importa tu propio beneficio, entonces te sugiero que empieces a buscar la manera de cambiar todo eso antes de que te metas a cualquier curso del tipo “Técnicas de venta para tener a tus clientes comiendo de tu mano al instante” y salgas igual que entraste.

Profundizando un poquito más, hay una serie de malos hábitos, en lo que a las relaciones humanas se refiere, que son especialmente perjudiciales a la hora de trabajar con cualquier cliente y que te pueden echar por tierra cualquier venta.

Si tiendes a reproducirlos, aunque sea de manera leve y sutil, el cliente se dará cuenta y o bien te dará la callada por respuesta por no decirte que no (vamos, que te dará largas), o saldrá espantado y no querrá saber más de ti.

Así que atento…vamos con ellos…

No creer en lo que ofreces.

Esto es básico porque lo que transmites es sensación de inseguridad, justo lo contrario de generar confianza, algo clave para que el cliente no sólo se rasque el bolsillo, sino que lo haga encantado. Además la inseguridad se capta a la legua.

Por lo tanto, regla número uno: conviértete en el primer fan de tu producto o servicio, sé tu mejor cliente. Explicar los beneficios que puede aportar lo que ofreces será cosa de coser y cantar. Si no consigues llegar a ese punto, plantéate si no te has confundido de negocio…

Empeñarte en darle al cliente un servicio por el que no ha mostrado interés e insistir.

Por mucho que tú puedas considerar que al cliente le iría como anillo al dedo tu producto para solucionar su problema, si él no está en condiciones de verlo, o el problema en sí no tiene prioridad para él en este momento, te va a decir que te lo compra Rita la Cantaora.

Así que no te pongas plasta y mucho menos con una oferta detrás de otra. Limítate a seguir indagando dónde siente él que le duele y si no tienes el analgésico adecuado, no pierdas el tiempo y a otra cosa mariposa.

Hacer reproches al cliente.

Ya sea por no considerar que tu servicio es lo que necesita o porque no hace lo que tú consideras que tiene que hacer. Esto es llevar el punto anterior al extremo. En vez de eso, prueba a hacerle ver cuáles serán los beneficios que obtendrá con tu producto o servicio y ofrécele una “cata” si fuera necesario.

Meter el dedo en la llaga.

Una cosa es apuntar al dolor del cliente desde la empatía y la comprensión (“puedo entender perfectamente por lo que estás pasando y lo que sientes, lo bueno es que tengo la solución”) y otra machacar (“estás jodido y te vas a arrepentir si no quieres solucionar tu problema”).

Pregúntale cuál es el precio que está pagando por no solucionar lo que le está pasando y cómo cambiaría su vida si invirtiera para lograr solucionarlo.

Pensar únicamente en tu propio beneficio.

“A ver cómo hago para que compre, tengo que convencerle”, es pensar sólo en tu propio beneficio, o sea, hablar de tu libro. No tienes que convencerle, sino atender a sus inquietudes, frustraciones y anhelos, de lo contrario, el cliente sentirá algo así como “a por peras voy, manzanas traigo”, o sea, “no me están haciendo ni caso”.

De nuevo, olvídate de ti e indaga a fondo qué es lo que le duele y qué está demandando.

Poner a parir a la competencia.

Esto da muy mala imagen de ti y serás percibido como un mal profesional que necesita criticar a otros para parecer mejor que los demás.

Enfócate en dar lo mejor de ti mismo en todo momento, en ser auténtico y la competencia no te pondrá nervioso. Piensa que eres único y busca todo aquello que te haga diferente al resto y muéstralo sin tapujos.

Tratar de retener al cliente

Si obligas al cliente a seguir consumiendo tu producto y le pones impedimentos para irse, lo estás reteniendo contra su voluntad.

De nuevo haz caso a sus necesidades y no alargues su ciclo de vida como cliente tuyo con productos o servicios que no le aportan nada. Déjale ir cuando ya no necesite tus servicios y pídele que te recomiende o que te mande referidos. Si ha quedado contento lo hará y estará encantado de mandarte gente.

Como norma general, escucha con los cinco sentidos, haz preguntas abiertas y piensa siempre que el cliente es alguien que necesita tu ayuda y tú estás ahí para serle útil.

Guíale para que tome la decisión de compra libremente y tendrás a un cliente encantado.

La venta más que una cuestión de habilidad es una cuestión de pensamiento. Son muchos los prejuicios que hay sobre la venta y si los tienes, cuanto antes te los quites mejor.

Trabaja tu mente para darle la vuelta a tus creencias, porque sólo cuando cambies tu mentalidad respecto a vender podrás hacerlo. Después elige las técnicas de venta que vayan mejor contigo, con las que te sientas cómodo y sobre todo, pasa a la acción.

Los procesos de coaching son la mejor herramienta para cambiar tu manera de pensar y sustituir aquellos pensamientos que sólo te llevan a emprender acciones que te alejan de tu objetivo, por otros que te permitan avanzar.

Si eres constante y te comprometes con tu aprendizaje, en poco tiempo puedes tener resultados espectaculares.

 

Sobre la autora, Azucena Fraile

Azucena trabaja con pequeños y medianos empresarios para ayudarles a construir relaciones fructíferas con sus clientes, socios y equipos, que sean una fuente de prosperidad para sus empresas. Es coach y formadora de habilidades sociales y directivas y una apasionada de las relaciones humanas.

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