¿Cómo definir (o re-definir) a mi cliente ideal?

En un artículo anterior comentaba lo importante que es tener un cliente ideal y dirigir todos tus esfuerzos y estrategias hacia esas personas. Si aún no lo has leído o no te convences de que es la estrategia que necesitas y te hará más exitoso, dale una mirada aquí: ¿Por qué es importante tener un cliente ideal?  Pero si ya has pasado por esa fase, a veces lo difícil surge en cómo elegir a tu cliente ideal.

Invertir en generar productos, cartas de venta y publicidad sin tener definido y bien abordado este punto (tu cliente ideal), es uno de los errores más importantes que puedes cometer como emprendedor al iniciar tu negocio propio (tanto si te desarrollas en la práctica online como si no tienes tu negocio en internet).

Hay tres técnicas que te recomiendo que evalúes para utilizar y definir a tu cliente ideal. Puedes elegir solo una o hacer una combinación de las tres:

Técnica número 1 – ¿Quiénes son tus clientes actuales?

Claro, esto sólo funciona cuando ya tienes clientes. Así que si no es así, puedes utilizar directamente cualquiera de las otras dos opciones. Pero si ya tienes clientes (o has tenido) es una buena idea que evalúes qué características comparten (geográficas, religiosas, económicas, políticas, intelectuales) o qué problemas tienen en común.

Te doy un par de ejemplos. Hace tiempo conversé con una seguidora de mi blog con el objetivo de ayudarla a clarificar su cliente ideal. Ella era especialista en contabilidad e impuestos y descubrió que la mayoría de las empresas en las cuales prestaba servicio pertenecían a una misma colectividad regional.

Esto la sorprendió pero entonces lo convirtió en su ventaja competitiva porque conociendo sus idiosincrasias, aspectos culturales, objetivos y problemas comunes podía lograr mucho mejor posicionamiento en ese mercado nicho. La identificación de estos clientes con su servicio especializado fluía mucho más y las referencias y recomendaciones de sus clientes daban mejores resultados.

Otro ejemplo, uno propio. Periódicamente hago revisiones en mi negocio para asegurarme de que estoy ofreciendo servicios que mi cliente necesite. En la última evaluación del año pasado, descubrí que la mayoría de mis clientes y los lectores que me contactaban para que los orientara tenían un problema en común: la falta de preparación y el no saber cómo comenzar un negocio profesional propio.

Con esta información, reorienté mis servicios y productos para poder dedicarme de manera más exclusiva a este mercado y ofrecerle mayores niveles de calidad y satisfacción.

Ahora te toca a ti, ¿qué características comparten tus clientes de manera que pudieras hacer de esto tu ventaja competitiva? ¿Qué problemas tienen en común de manera que pudieras reorientar tu negocio a especializarte en esa solución?

Técnica número 2 – ¿Quiénes se benefician más con tus servicios?

Esta es otra técnica que le sugiero fuertemente a los clientes que atiendo en mi consulta privada, cuando comienzan a delinear su negocio propio. La idea es pensar de qué forma tu especialización, talento y los aspectos más creativos de tu profesión pueden aportar al mercado, y descubrir de ese mercado quienes son los que mejores beneficios pueden obtener.

Una de mis clientas es diseñadora y hace eventos sociales originales y creativos. Cuando exploramos esta opción de elegir un cliente ideal, encontró que podía trabajar con distinto tipo de personas y organizaciones: mamás que quisieran hacer el cumpleaños de sus hijos, o bautismos y comuniones, adultos que quisieran hacer sus fiestas formales como casamientos, compromisos, hasta empresas que quisieran hacer sus eventos de negocios.

Evaluando y analizando sus fortalezas, talentos y lo que ella aportaba para que cada celebración fuera especial, descubrió que la clase, la elegancia y la distinción eran factores imprescindibles en sus eventos y que algo que no quería perder es su poder de autonomía para diseñar en forma artística y creativa la parte estética del evento.

Esto la llevo a la conclusión de que quienes más se beneficiaban de sus servicios, tal y como ella los quería y sabía ofrecer, eran adultos que buscaran para su celebración algo de muy alta categoría, pero que tuvieran poco tiempo o no supieran nada del tema, con lo cual dejaran todo en manos de mi clienta.

¿Y en tu caso? Dadas las características y talentos que pones en tu servicios, ¿quiénes se benefician más de ellos de manera que representen un selecto grupo de personas para tu negocio?

 Técnica número 3 – ¿Con qué tipo de clientes te sientes cómodo trabajando?

Sé que esta puede ser una pregunta que pocas veces te das el lujo de plantearla pero realmente lo mejor que puedes hacer es comprender con quién te sientes cómodo trabajando, con quien estás a gusto y podrías pasar largas jornadas o momentos difíciles compartidos. Esto es fundamental, especialmente si recién comienzas en tu negocio.

Los primeros meses (en algunos casos años) son difíciles realmente: estás totalmente fuera de tu zona de confort, tienes inestabilidad de ingresos, aprendes herramientas y técnicas nuevas todas las semanas. Si además, cuando estás ofreciendo el servicio por el cual has modificado tu vida en pos de esta profesión independiente no estás cómodo, no te sientes satisfecho, es probable que en poco tiempo no toleres las adversidades y te rindas.

Es por eso que les sugiero a mis clientes pensar con qué tipo de personas les gustaría trabajar aún cuando no recibieran dinero a cambio. Esto no significa que regales tus servicios! Lo que busco es que descubras qué cosas harías más allá del dinero, porque necesitas una motivación más profunda que éste, especialmente en los difíciles comienzos.

Un ejemplo también muy personal. Cuando comencé con mi práctica de coaching & mentoring, me dedicaba especialmente a líderes, dado que tenía una enorme experiencia en ese perfil y conocía sus problemas y desafíos muy de cerca. Pero donde mayor demanda había en el mercado era en empresas que querían contratar coaches para ayudar a sus líderes a mejorar en la organización.

Cuando me hice a mi misma esta pregunta: “¿con qué tipo de clientes te sientes cómoda y te gustaría trabajar?”, la respuesta fue simple: con líderes, pero con aquellos que sientan por sí mismos la necesidad de mejorar, de resolver su situación, de hacer un cambio y que estén dispuestos a comprometerse con un proceso de coaching.

Y fue así que decliné algunas propuestas en empresas (que pagan mucho mejor que los particulares por razones obvias) porque sentía que de esa forma podía asegurar que mis clientes estuvieran comprometidos por ellos mismos, y no sólo porque “la empresa los manda”.

Ahora es tu turno, ¿con qué tipo de personas te sientes cómodo y te gusta trabajar?