Qué necesitas aprender para empezar a negociar

Eres un emprendedor, tienes una idea genial, sabes muy bien lo que haces, tienes unos conocimientos razonables sobre cómo promocionarte y decides lanzarte a la piscina. Es entonces cuando llegan problemas que no esperabas: no encuentras financiación por ninguna parte, no consigues partnerships beneficiosos, no consigues que los clientes paguen el precio que pides por tu producto. O en el peor de los casos, como me pasó a mí más de una vez, simplemente no te pagan.

Y te preguntas: ¿qué está ocurriendo si todo apunta a que mi negocio debería marchar más o menos bien? ¿Qué estoy olvidando? Yo me hacía estas preguntas allá por 2008, el año que fracasé (¿por primera vez?) como emprendedor.

En estos momentos en España está de moda el término “negociar”. Mi país, España, vive un momento político sin precedentes en su historia reciente en el que varios partidos deben trabajar juntos por un bien mayor, acercar posturas y ceder ante la otra parte. Por desgracia lo que estamos observando es que políticos profesionales, personas que en un principio deben ser negociadores expertos, no saben ponerse de acuerdo. En política, por definición, debería primar la capacidad de comunicarse con alguien que tiene posiciones diferentes a las tuyas y cerrar acuerdos beneficiosos para las dos partes.

Si los políticos españoles nunca han aprendido lo que es el arte de negociar: ¿qué cabe esperar de la mayoría de nosotros, que en teoría no nos preparan para ello en nuestras carreras académicas? Está comprobado que saber negociar es imprescindible para triunfar en los negocios. Es muy curioso que no nos enseñen a negociar en las escuelas.

Desde mi fracaso empresarial, aprender a obtener acuerdos ventajosos se ha convertido en una obsesión para mí. ¿Qué necesitamos para aprender a negociar por nuestra cuenta?

Necesitas aprender a escuchar

Primer error que cometemos casi todos, intentar vender nuestros argumentos. Lo más importante no es exponer los beneficios de nuestra propuesta a un interlocutor. Lo más importante es escuchar a la otra parte para averiguar qué necesita y así poder proporcionarle soluciones a sus problemas.

Aprende a escuchar de forma pro-activa, haciendo preguntas, dejando que tu interlocutor exprese sus inquietudes e interviniendo en los momentos adecuados.

Necesitas aprender a hacerte escuchar

Segundo error: tener “nuestro discurso”. Esto lo he visto un montón de veces. Preparas tu exposición, más o menos interesante, y la sueltas en una reunión. Y que sea lo que Dios quiera.

Hacerte escuchar significa hablar sobre puntos de interés común entre tu interlocutor y tú mismo. Tienes que negociar sobre temas que de verdad interesen a la otra parte y expresarlos de forma asertiva, clara y útil mediante una comunicación efectiva (otra de las habilidades directivas que es conveniente aprender).

Necesitas aprender a encontrar los puntos importantes dentro de la negociación

Esto es algo de vital importancia. La negociación no es solo hablar del precio de un producto o de si el cliente quiere comprar o no, puede tener muchos “leones” o temas que no están directamente encima de la mesa pero que es importante descubrir, esclarecer y compartir. ¿El problema es el precio o la forma de pago? ¿Al cliente le parece caro tu producto o es que en realidad no tiene presupuesto?

Es cierto que al final del proceso probablemente la conversación se centre en torno a 3 o 4 puntos bien definidos, pero es muy posible que estos puntos sean muy diferentes de los que pensabas a priori o que la forma de afrontarlos deba ser diferente.

Necesitas aprender a confiar en la otra parte

La negociación es un tema de confianza. En realidad lo que pretendes negociando es llegar a un punto en el que sientes que estás obteniendo un beneficio y que tu interlocutor no te está tomando el pelo.

Este proceso puede ser algo muy rápido. Es posible que el cliente siente en seguida que tu oferta es justa y transparente. También es muy posible que, aunque lo sea, el cliente no lo perciba así o pretenda mejorar sus propias condiciones. Tendremos entonces que hacer que confíe en nosotros para que se ponga en nuestro lugar y entienda el porqué del precio.

No solo esto, también tenemos que aprender a confiar (y desconfiar) en nuestros clientes.

Debemos ser capaces de hacer que la otra parte explique el porqué de sus contra-ofertas o reticencias para que nosotros podamos ponernos también en su piel. Nunca olvides que si alguien se sienta a negociar contigo es porque los dos esperáis obtener un beneficio mutuo, los dos tenéis algo que la otra parte quiere.

Necesitamos aprender a establecer relaciones a largo plazo

Este es otro error frecuente que cometemos. No hablo de establecer vínculos duraderos con clientes ni de tratar bien a la gente con la que nos relacionamos, eso lo doy por sentado porque si no lo haces estoy seguro de que tu negocio no va a durar mucho 😛

Hablo de negociar para sentar las bases de futuros acuerdos. Lo que se conoce comúnmente como sembrar para el futuro. A veces es posible que debamos rebajar nuestras expectativas en una negociación a favor de la posibilidad de estar en una mejor posición en el futuro.

También hablo de saber como  gestionar una negociación infructuosa para convertirla en una oportunidad en el futuro. Que no alcances un acuerdo con alguien en un momento puntual no significa que no puedas volver a negociar con él en un futuro.

Cuidado, esto no significa ceder siempre ni vivir de esperanzas futuras. Tu interlocutor también necesita algo de lo que tu tienes, no lo olvides nunca. Tienes que aprender a establecer una posición para poder mantener un diálogo entre iguales.

Necesitas aprender que en la vida todo es negociación

Cuando eres un emprendedor negocias con tus clientes, con tus proveedores y con tus trabajadores. Vas a tener que negociar precios, formas de pago, plazos de entrega, condiciones laborales. vas a tener que negociar casi todo en un momento u otro.

Tener un negocio significa que una parte importantísima de tu vida es tu trabajo, pero seguro que tu vida son más cosas. Vas a tener que negociar con tu pareja, con tus amigos, con tu familia. Vas a tener que negociar contigo mismo para encontrar un equilibrio entre trabajo y vida no-laboral si no quieres volverte loco pero a la vez quieres tener éxito.

Cuando aprendas a negociar verás que todo en la vida se puede afrontar como una negociación porque, como acabamos de ver, negociar significa aprender a escuchar, a expresar, a comprender y a relacionarte con tus semejantes.

 

Sobre el autor, Daniel Grifol
Daniel es un ingeniero especilizado en SEO y Desarrollo Web. Promueve la productividad personal y el minimalismo económico como forma de vida para cambiar el mundo. http://danielgrifol.es

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