Guía De la Idea al Negocio

La rentabilidad (ingresos y costes): Modelos de negocio a fondo

por Xavi Sanchez el 27 abril 2012

Dibujo que representa las distintas partes del modelo de negocio dentro del Business Model Canvas, resaltando la Rentabilidad: Gastos e Ingresos

Si dos de los tres ejes de un modelo de negocio son la propuesta de valor y los segmentos de clientes, estos no servirían de nada si no consiguiéramos armar un negocio rentable.

Para esto tenemos que comprobar tanto que los clientes están dispuestos a pagar por nuestro producto o servicio, como que los costes de producirlo no superen estos ingresos. De manera que primero estudiamos las fuentes de ingresos y la estructura de costes por separado, para luego comprobar la cohesión del conjunto.

Fuentes de ingresos

Para cada segmento de clientes que hayamos identificado en nuestro modelo de negocio, debemos encontrar una o más fuentes que generen ingresos gracias a la venta de nuestra propuesta de valor.

Los ingresos pueden ser puntuales o recurrentes, de manera que o bien supongan una transacción única (venta de productos normalmente) o bien supongan un flujo periódico de ingresos (prestación de un servicio normalmente).

Debemos conocer muy bien tanto lo que ofrece nuestra propuesta de valor, como la percepción que los clientes tienen de ella, así como lo que de verdad están dispuestos a pagar. Por ejemplo no tiene sentido ofrecer un servicio premium a un segmento de clientes que está habituado al low cost.

También es importante vigilar detalles como las formas de pago, ya que pueden influir enormemente en el proceso de pago, y una vez más podemos encontrar hábitos diferentes según segmentos de clientes.

Podemos generar estas fuentes de ingresos de diferentes formas:

  • Venta de productos: típico comercio de toda la vida.
  • Pago por uso: mientras más se usa más se paga.
  • Suscripción: se paga una cuota periódica para disfrutar del servicio.
  • Alquiler: se cede el uso de un producto por un tiempo a cambio de una cuota.
  • Licencias: se permite el uso de una propiedad intelectual.
  • Comisiones: para los servicios de intermediación se carga una comisión al finalizar la transacción con éxito.
  • Publicidad: se generan ingresos gracias a mostrar publicidad de un producto o servicio.

Para cada fuente de ingresos podemos recurrir a diferentes sistemas de fijación de precios:

  • Precios fijos: podemos fijar cada producto o servicio con un precio, cobrar por número de características de la propuesta de valor, cobrar por volumen…
  • Precios dinámicos: permitir la negociación de precios, fluctuación según oferta y demanda, pujas…

Estructura de costes

Evidentemente para desarrollar y proporcionar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes incurrimos en una serie de gastos.

Llegados a este punto es muy positivo trabajar con el modelo de negocio extendido que proporciona la herramienta business model canvas, ya que haber definido las actividades claves, recursos clave, canales… nos ayudará a identificar dónde residen nuestros mayores costes.

En este punto no debemos detallar hasta el último céntimo que vayamos a gastar, para esto ya recurriremos al plan de finanzas de nuestro plan de empresa, sino que debemos identificar los que van a suponer unos costes elevados, que son los que realmente van a marcar la evolución de nuestro negocio.

Podemos encontrar 2 corrientes principales de estructura de gastos:

  • Dirigida por costes: típica de modelo low cost, ya que se centra en minimizar los costes y externalizar los servicios necesarios.
  • Dirigida por valor: aquí lo importante es contar con una gran propuesta de valor y los costes son secundarios. Se encuentran en negocios premium y muy personalizados.

Además la estructura de costes puede contar con las siguientes características:

  • Costes fijos: independientes del volumen de ingresos.
  • Costes variables: son proporcionales a la generación de ingresos.
  • Economías de escala: a mayor crecimiento se logran costes más competitivos de manera que crecen exponencialmente los beneficios.
  • Economías de alcance: en grandes empresas se pueden beneficiar de su amplia estructura para minimizar los costes.

Aquí me permito introducir una recomendación. Para las empresas que están empezando es imprescindible contar con una estructura de costes flexibles que pueda ir adaptándose a las realidades del mercado. Para ello es indispensable cargar hacia los costes variables para no verse inmerso en una vorágine de costes fijos que pueden dinamitar la viabilidad de la empresa a medio y largo plazo si la evolución del negocio no responde a lo esperado. Para lograr esto lo mejor es recurrir a metodologías lean y seguir una serie de pasos para transformar tu idea en un negocio.

Rentabilidad

Una vez hemos trabajado en los 2 aspectos por separado, costes e ingresos, es turno de hacer causa común y ver si los futuros ingresos pueden superar a los gastos estimados. Al final lo que se trata es de hacer dinero para que la empresa sea viable y pueda crecer con el tiempo.

Puede que al hacer la valoración conjunta veamos algunas deficiencias, pero ahora con la visión completa podemos volver sobre cada apartado para hacer los ajustes necesarios para lograr la ansiada rentabilidad.

Tampoco se debe esperar ser rentable desde el primer día, pero lograr el punto de equilibrio debe ser nuestra mayor prioridad. Y cuando ya hemos logrado conseguir un modelo de negocio que pueda generar beneficios es el momento de ponerse en marcha.

Escrito por

Xavi Sánchez es un emprendedor convencido fundador de Emprenderalia. Sus pasiones son acompañar a otros emprendedores en su aventura empresarial y crear nuevos proyectos. Entre sus campos de acción preferidos se encuentran el marketing online, y las metodologías de negocio, creación de empresas y proyectos. Si tiene usted una startup y se lo encuentra, quizá pueda contratarle.

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