Freemium rara vez funciona en SaaS

FreemiumCuando te planteas crear un negocio en Internet tienes, básicamente, dos posibles estrategias: tratar de ganar cuota de mercado siendo más barato que tu competencia -lo cual es prácticamente imposible si ya existen en el mercado productos gratuitos o casi gratuitos respaldados económicamente por fuertes inversores- o tratar de ser diferente-más innovador, más rápido, más humano- cubriendo una necesidad que no esté bien atendida por la competencia.

Cuando empecé con FacileThings tenía en la cabeza un típico modelo de negocio Freemium, en el que todo el mundo pudiera utilizar una versión limitada de la herramienta de forma gratuita, y sólo unos pocos, aquéllos que hicieran un uso más intensivo o necesitaran algunas características más avanzadas, tuvieran que pagar una cuota mensual. Como programador y creador de algo que (pensaba) podía ser muy útil, resultaba muy atractiva la idea de poder ayudar a los demás al tiempo que construía una nueva forma de vida para mi.

Como emprendedor, tarde algún tiempo (bastante en realidad) en entender que esa idea, aunque romántica, tenía todos los números para dar al traste con la empresa y con mi sueño. La parte “free” de Freemium no puede considerarse un modelo de negocio como tal, porque no genera beneficios. Es más bien una estrategia de márketing que te puede ayudar a popularizar tu aplicación SaaS en un momento dado. Puesto que los porcentajes de clientes de pago en este tipo de modelo son extremadamente bajos (menos del 3%), hay que invertir una gran cantidad de tiempo y dinero para adquirir usuarios masivamente. Además, es necesario tener un equipo considerable de empleados para poder atender a todos esos usuarios. En definitiva, soportar a perpetuidad una base de usuarios que nunca se convertirán en clientes puede hundir una startup que está empezando con una cantidad muy limitada de recursos.

Lo primero que mi socio y mentor Xavi Gost me hizo ver fue que si no hay gente dispuesta a pagar por tu producto, probablemente no haya un mercado para él y debas cambiar de alguna manera el enfoque (lo que en términos de Lean Startup se llama “pivotar”). Así pues, en Enero de este año eliminamos las cuentas “free” y activamos un modelo Free-Trial en el que el usuario puede probar completamente la aplicación durante un mes y decidir en ese tiempo si obtiene el valor suficiente por el precio que va a pagar. En un par de meses pasamos de tener un centenar de usuarios “free” (teníamos más de 2.000 usuarios pero menos de 100 utilizaban la aplicación de manera regular) a un centenar de usuarios de pago, es decir, clientes. Aunque la cifra sea pequeña, el hecho de que haya gente dispuesta a pagar por lo que ofreces valida tu modelo de negocio.

Tengo que reconocer que tenía cierto miedo absurdo a cobrar. Si creas una solución a un problema, y esa solución conlleva un ahorro de tiempo o de dinero, es totalmente lícito cobrar por ello. Los clientes que perciben ese ahorro, no sólo no les importa pagar por ello sino que, muchas veces, lo prefieren. Cuando pagan por algo, su confianza aumenta porque saben que su proveedor seguirá ahí y eso elimina riesgos. Además, a muchos no les gusta ser subsidiarios de una gran masa de usuarios que no pagan, porque saben que eso resta a la empresa capacidad para atender correctamente a los que sí pagan. Los clientes no son leales a productos gratuitos o baratos; prefieren lo único, lo extraordinario, productos que les aporten valor y les ayuden a cambiar para mejor.

En mi opinión, Freemium puede ser un modelo muy interesante cuando la aplicación está en fase Beta y necesitas un buen número de usuarios que la pruebe, que genere feedback y le dé algo de viralidad. Después, a no ser que hayas obtenido una fuerte inversión de capital y tengas formas alternativas de monetizar a los usuarios que no
pagan, deja de ser una buena idea en el 99% de los casos. Sí, es un modelo muy popular y conocido, pero por cada Evernote o Dropbox que consiguen inversiones de muchos millones de dólares, hay un montón de empresas que tienen que abandonar porque se quedan sin recursos antes de despegar.

Imagen por: louisvolant via photopin cc 

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Escrito por

Francisco Sáez es el fundador y CEO de FacileThings, una aplicación en la nube que pretende ser una referencia de productividad para los fans de GTD. Puedes seguirle en Twitter y en el mismo blog de FacileThings.

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