Emprender en… España: Entrevista a Diego Mariño


Foto de Diego Mariño, CEO de Ducksboard
Diego Mariño es un emprendedor joven pero con muchísima experiencia emprendedora a sus espaldas. Es el fundador de Ducksboard, un dashboard en tiempo real que recoge métricas de todo tipo. Anteriormente fue fundador de Abiquo, una de las más importantes empresas internacionales de cloud computing. Vamos que le va la marcha.

Eres uno de esas personas que se lanza a emprender sin tener una trayectoría profesional muy dilatada. En vistas del éxito queda demostrado que no necesitabas acumular más experiencia pero ¿crees que se puede salir prácticamente de la universidad y ya emprender, o mejor trabajar por cuenta ajena durante unos añitos para aprender como funciona todo?

Supongo que depende del producto/servicio. Para un B2C (business-to-consumer) no debiera ser tan relevante (o al menos no debería ser limitante) la experiencia previa, que sí suele ser crítica en un B2B (business-to-business), porque tienes que conocer bien el sector y a los players principales.

No creo que en el caso de Abiquo fuese un error (porque ciertamente ni nos lo planteamos), pero en algunos momentos sí que notamos ciertas carencias, por ejemplo no tener más contactos para salir a vender desde el primer momento.

Supongo que ya de bien joven serías un culo inquieto, ¿cuáles fueron los motivos que te llevaron a emprender?

Supongo que en aquel momento parecía una buena idea 🙂

En mi caso, no sé si es lo que todo el mundo entiende por emprender, pero lo que me gusta realmente es crear productos y venderlos. Me interesa más la parte inicial, la puesta en marcha, que la gestión posterior.

Al poco de entrar en la facultad de informática me uní a la revista que hacían. Allí descubrí el valor de ver crecer un proyecto y hacerlo rentable. Nosotros escribíamos artículos, maquetábamos, vendíamos publicidad, controlábamos la impresión y la vendíamos. No se me ocurre mejor escuela para aprender a hacer negocios que aquella. Al cabo de un año, se me pasó la fecha de matriculación porque estaba maquetando una edición especial de la revista… y allí me di cuenta de que mi camino no iba a seguir entre compiladores. Sin duda fue esa experiencia la que me llevó a emprender.

Sabemos que España no es de los mejores sitios para emprender ¿cómo fue el proceso de creación de una empresa en España que desde el minuto 0 se trataba de una empresa internacional? Concretamente sé que tuvisteis grandes dificultades con el sistema de pago, ¿tantas complicaciones nos ponen a los que queremos hacer las cosas bien?

Bueno, realmente no creo que nadie ponga trabas a propósito, en nuestro caso el problema con el sistema de pago fue que tuvimos que abrir camino en algo que nadie había hecho antes: enfrentamos a la combinación “AMEX + dólares + pagos recurrentes” desde España. A alguien le toca luchar el primero siempre.

Lo de ser internacional no sabría como explicarlo. Está en nuestro ADN. No sabríamos verlo de otra manera. En el caso de un SaaS que se comercializa online, sin fuerza de venta offline, es sencillo, y más como si en nuestro caso no se ve afectada por procesos o localización. Piensa que internacionalizar Ducksboard no supone un gran coste, mientras que en el caso de Abiquo fue complicado y costoso.

Imagen con las diferentes plataformas que soportan el dashboard de Ducksboard: Sobremesa, portátil y iPad

Ducksboard ha comenzado su fase de comercialización hace unas semanas. Después de un proceso beta realmente exitoso ¿qué tal está respondiendo la gente con el plan de pago? Y ¿por qué no habéis contemplado por el momento el modelo de negocio freemium?

Bien, bien, estamos muy contentos! La tasa de conversión es superior a la media del mercado y vamos ligeramente por encima del plan de negocio.

En cuanto al modelo freemium, es algo que ciertamente nos planteamos y que seguramente sea una opción de crecimiento por la que optemos a largo plazo. Sin embargo, en un primer momento preferimos optar por un único plan de pago por varios motivos. Por un lado, el soporte. Con más usuarios (que no clientes) el soporte se multiplica y no queremos sobredimensionar la empresa, por lo que con un equipo pequeño preferimos centrarnos en el feedback de calidad, no más bueno, sino de clientes y no de usuarios. Por otro lado, tienes que conocer muy bien no sólo tu producto sino el comportamiento de tus usuarios para ser capaz de determinar que entra y que no en el freemium, de tal forma que sea lo suficientemente interesante como para que lo gente lo use, pero que al mismo tiempo no canibalice tu propio producto. Hemos leído muchas malas experiencias con modelos freemium mal gestionados y hemos empezado por la opción más cauta.

El proyecto de Ducksboard me parece excepcional, con tanta información y tantas métricas a disposición de las empresas, contar con un dashboard en tiempo real garantiza un ahorro brutal de tiempo y de recursos. ¿Cuáles son las claves del producto?

En Ducksboard intentamos reducir la dispersión de la información dentro y fuera de las empresas. El uso del SaaS ha crecido exponencialmente en los últimos años, y cualquier responsable de una empresa o de un departamento, tiene que consultar diariamente al menos una decena de fuentes de información diferentes para poder ver el desempeño de su propio negocio. Los KPIs se multiplican, y nos los proporcionan diferentes servicios, a los cuales puede que ni siquiera tengamos acceso directamente, o bien no podemos dedicar el tiempo necesario para familiarizarnos con cada interfaz o buscar entre todos los datos el que a necesitamos para tomar una decisión.
Ducksboard permite aglutinar las métricas que realmente te interesan, extraerlas de toda esa masa ingente y dispersa de datos y mostrarla en una única interfaz, muy visual y sencilla de utilizar, en un único sitio y actualizada en tiempo real.

Eres un defensor de las metodologías de Lean Startup y Customer Develoment, ¿crees que han sido decisivas para el éxito del proyecto? ¿por qué las recomiendas?

En nuestro caso el éxito aún tiene que llegar, espero que no tarde mucho! 🙂 Pero todavía no estamos en ese punto de mirar para atrás y decir categóricamente “esto lo hicimos mal y esto bien”.

Creo que trabajar con la mentalidad de que teníamos que ser rentables en el corto plazo nos ha obligado a tomar decisiones que son favorables para el desarrollo del proyecto, a correr siempre contrarreloj para llegar al mercado lo antes posible para valorar la respuesta de los clientes y a evolucionar rápido, racionando al mismo tiempo el gasto al máximo y manteniendo una estructura ligera y flexible.

Durante todo el proceso de desarrollo, hemos validado constantemente con potenciales clientes, en lugar de partir de ideas predeterminadas sobre lo que nosotros preferíamos o lo que el mercado querría.

Además promueves el vender por encima de todas las cosas, incluso antes de tener el producto, ¿qué otros consejos fundamentales darías a los emprendedores?

Aunque suene evidente, creo que merece la pena recordar que es importante conocer las propias carencias y saber rodearse del mejor equipo posible.

Y en materia de financiación, una de las cosas más importantes que aprendí es que la lucha real en una ronda de financiación no es por la valoración, sino por los derechos. Muchos emprendedores me preguntan estos días acerca de la valoración, como fijar la mayor valoración posible, lo que es lógico porque nadie diluirse más de lo necesario, pero es importante que no olviden prestar tanta o más atención a los derechos que están cediendo en la operación.

¿Cómo ves el ecosistema emprendedor español sobretodo con la que está cayendo? ¿Crees que en unos años podremos tener un sistema saludable de emprendedores?

Espero, por la cuenta que nos trae! 🙂 Creo que toda crisis es también una oportunidad, y entre todo lo malo que ha tenido esta, está teniendo una contrapartida buena que es sacar a mucha gente de su zona de confort, opositar ya no es la panacea y hay que buscar alternativas. Es un cambio cultural importante, que facilitará que poco a poco se vaya creando el ecosistema necesario.

Conseguir financiación, tanto pública como privada, en España es francamente difícil, sin embargo vosotros lo habéis conseguido recientemente con una ronda potente, 560.000 €, (¡felicidades!). En cambio con Abiquo conseguisteis atraer financiación extranjera. ¿Crees está creciendo la inversión española en proyectos innovadores o la vía a seguir es la de captar capital de fuera?

Muchas gracias! Aunque ahora viene la parte difícil que será devolverlo multiplicado! 😉

Creo que buscar la financiación en España o fuera también depende mucho del proyecto. Ciertos proyectos tecnológicos muy especializados o en campos concretos como ciencias de la vida, encontrarán financiación más fácil en el extranjero, simplemente porque aquí no hay un track record previo con determinadas empresas. O bien como en el caso de Abiquo cuando necesitas cantidades mayores, o incluso cuándo además del dinero buscas exposición internacional que puede venir de la mano del fondo.

Sin embargo, para proyectos en una fase inicial (rondas de hasta 1M€) que cumplan los requisitos básicos de producto/equipo/tracción, hay cada vez más alternativas de financiación en España, incluso antes de llegar a ese punto, hay iniciativas públicas como Enisa que cubren ese primer gap y dan a la gente un colchón económico para lanzarse, o incubadoras y aceleradoras que te acompañan y ayudan a dar forma al proyecto en los primeros meses.

Es curioso porque hace pocos años esta era la fase en la que menos alternativas de financiación tenía un emprendedor y ahora se ha invertido la situación, y es en rondas de más de 1 millón dónde menos opciones hay.

Bonus imprescindibles:

  1. Entrevista sobre la ronda de financiación en el blog de David Bonilla (2 partes): La verdad (y los números) detrás de 560.000€ y La verdad (y la técnica) detrás de 560.000€
  2. Presentación utilizada para conseguir la inversión en el propio blod de Diego.

Escrito por

Xavi Sánchez es el fundador de Emprenderalia. Su objetivo es acompañar a otros emprendedores en su aventura empresarial y crear nuevos proyectos. Entre sus campos de acción preferidos se encuentran el marketing online, y las metodologías de negocio, creación de empresas y proyectos.

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