Emprendedor ¡Achtung al coste medio!

coste medioUno de los puntos débiles en el inicio de cualquier actividad empresarial, y que menos atención suele recibir por parte de los promotores, es el coste medio del producto vendido.

El coste medio del producto vendido no es más que un cálculo para saber cuál es el coste de una unidad de producto vendida en vez de producida. Para ello se toman los costes totales de la empresa y se dividen por el número de unidades del producto o servicio vendidas.

Hasta aquí todo claro. Pero ¿por qué es tan importante para los emprendedores? Bueno, porque nos indica el precio al cual tengo que vender mi producto o servicio para empezar a ser rentable. Cuantas menos unidades venda más alto será el coste medio de mi producto y más difícil será repercutir éste en mi cliente, y por lo tanto más lejos estaré de la rentabilidad.

Por lo tanto, el coste medio al final dependerá de las ventas finales que logremos hacer; y podemos intuir que, en los proyectos novedosos, como mínimo resulta muy incierto por varios motivos:

  1. No tenemos una base de clientes con la que empezar a trabajar.
  2. No sabemos cuántos clientes potenciales podemos tener para el nuevo producto
  3. No sabemos cuándo llegaremos a alcanzar un número de clientes que nos permita tener un coste medio lo suficientemente asequible para disponer de un precio atractivo al consumidor.

Como observamos aquí, la variable importante ya no es el número de productos que soy capaz de producir sino el número de clientes a los que soy capaz de vender.

A mayor número de clientes, menor será el precio de venta y más repartidos estarán los costes. Pensaréis: qué simple, qué tontería. Sí, pero conozco muchas empresas que no son capaces de determinar cuántos clientes son capaces de obtener para un producto y servicio y acaban poniendo precios altos para cubrir sus costes medios impidiendo llegar al punto  de alta rentabilidad.

Esto tiene una implicación clara. Si decidimos que nuestro coste medio de unidad vendida son 50€ y nuestros costes totales operativos son 100.000€ anuales mi objetivo será conseguir 2.000 clientes. ¿Es esto posible para mí o no? Además pensar que cuanto más bajo sea mi coste medio mayor será la barrera de entrada que impongo a mis competidores por que les estaré obligando a adaptarse a mi estructura de costes y no al revés.

Generalmente pensamos en términos de planes de negocio, en el mercado potencial, en el número de clientes o el volumen de ventas de los próximos 5 años. Sin embargo, creo (y porque lo he sufrido) que el principal objetivo a cumplir y mantener es un número de clientes que me permitan mantener un coste medio de producto vendido lo suficiente atractivo para mantenerme en el mercado.

Al contrario que hace 50 años, la producción no es el problema sino la venta. Por eso debemos centrarnos en el coste medio de producto/servicio vendido para determinar un objetivo de clientes que sea asequible para nosotros.

Imagen: FreeDigitalPhotos.net

Escrito por

Ramón Archanco es experto en inteligencia competitiva. Mi misión es trasformar el exceso de información en tu ventaja competitiva. En mi blog puedes saber más sobre la inteligencia competitiva, la gestión de conocimiento y la web profunda.

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