Cómo vender más en tu e-commerce: Up-selling y Cross-selling

La principal preocupación de todas las personas que gestionan una tienda online es vender más. Lo primero que hay que matizar es que para vender más hay que estar vendiendo ya algo. Siempre es difícil conseguir las primeras ventas, este artículo no está orientado hacia cómo vender en una tienda online, sino a cómo vender más.

Además de realizar un análisis de todo lo que ocurre dentro de la página de nuestro e-commerce y ver cómo se comportan los clientes, existen dos técnicas muy utilizadas para incrementar el valor del carrito de la compra: up-selling y cross-selling.

Para el up-selling podemos usar como definición que se trata de una técnica en la que el vendedor trata de inducir al comprador a que elija un producto más caro con el fin de aumentar sus beneficios. Pongamos un ejemplo para que se vea mejor. Un cliente ha añadido a su cesta de la compra un teléfono móvil de gama media. Entonces se le muestran imágenes de teléfonos de gama superior y se le sugiere que eche un vistazo a esos productos mostrándole las bondades y resaltando las mejoras que ofrece ese producto de gama superior respecto al que ya ha añadido a su carrito. El objetivo es claro: conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y mayor importe, aumentando así los beneficios de la tienda.

El cross-selling (también conocido como venta cruzada) consiste en mostrar al comprador una serie de artículos relacionados con un objeto que éste haya añadido al carrito. Volvemos al ejemplo del teléfono móvil. En este caso la técnica consiste en mostrar una serie de productos extra como pueden ser una funda, un cargador para el coche o unos auriculares, con el fin de que el cliente adquiera también alguno de estos productos, aumentando nuevamente el precio final del carrito y también los beneficios.

El cross-selling también funciona con ventas a posteriori, es decir si finalmente el cliente ha decido comprar solamente el teléfono móvil, se le puede recordar trascurrido un tiempo (con un e-mail por ejemplo) que dispone de otros productos que podrían aumentar su satisfacción a la hora de usar su teléfono, haciendo que dicho cliente pueda regresar a la tienda y adquirir uno de esos accesorios complementarios.

Estas dos técnicas para maximizar las ventas requieren un estudio previo de los patrones de comportamiento de los clientes dentro de la tienda online y un análisis posterior de los resultados, refinando y orientando el desarrollo de las mismas hacia el objetivo de partida: aumentar el pedido medio y por tanto maximizar los beneficios del negocio.

 

Sobre el autor, Alberto González

Soy ingeniero en telecomunicaciones, trabajando actualmente en Social 4U, una agencia de marketing online. Fundamentalmente me dedico a ofrecer asesoramiento personalizado a personas o empresas que necesitan una mano para poder despegar o mejorar en el mundo del e-commerce. También me dedico a realizar y gestionar campañas en Google Adwords y a descubrir los entresijos del posicionamiento en buscadores (SEO).

Twitter: https://twitter.com/gonzalez_21

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