¿Cómo puedo asegurarme de que mis clientes aman mis servicios?

Esta pregunta es increíblemente poderosa y tan necesaria en los tiempos que corren. ¿Te parece un poco ambiciosa? Piénsalo de esta forma, excepto que trabajes sobre un mercado muy exótico o tengas una solución muy innovadora, hay cientos (de miles) de personas haciendo lo mismo que haces tú. ¿Por qué habría de elegirte un cliente?

Hay muchas cosas que puedes trabajar para que esto suceda pero hoy no voy a enfocarme en ellas sino en cómo puedes asegurarte que tus clientes estén realmente conformes y satisfechos con tus servicios, de manera tal que te contraten y los que te contraten que continúen haciéndolo en el futuro.

El primer ejercicio que te invito a hacer es el de darle respuesta a estos interrogantes que definirán la base sobre la cual podrás trabajar para asegurar el nivel de satisfacción. Hazte estas seis preguntas y evalúa tus respuestas como un todo:

  • ¿Qué problemas tiene mi cliente ideal?
  • ¿Qué necesidades concretas tiene mi cliente ideal?
  • ¿Cómo puede mi producto/servicio resolver los problemas o satisfacer las necesidades de mi cliente ideal?
  • ¿Cuál es la manera más efectiva a través de la cual puedo hacerle llegar a mi cliente ideal mis servicios y conectar con él?
  • ¿Cuáles son los mayores beneficios que obtendrá mi cliente ideal si me contrata a través de mis servicios?
  • ¿Cómo se impactará la vida/profesión/seguridad/autoestima/negocio/finanzas de mi cliente ideal si contrata mis servicios?

Si sigues estas preguntas como pasos y logras darle una respuesta estarás bien encaminado en el lanzamiento de tu producto o servicio. Luego, con perseverancia, coherencia y sistematización en tus acciones, podrás generar una conexión duradera en el tiempo que te permita afianzar y construir una relación con tu cliente.

Ahora bien, ¿cómo asegurarme de mi cliente ama mis servicios? Estas son 3 técnicas que puedes utilizar individualmente, o combinadas:

Técnica número 1 – Networking

Esta es una técnica especialmente aplicable cuando aún no tienes clientes o no tienes muchos clientes. Identifica dónde está tu cliente ideal, dónde pasa tiempo, a qué eventos concurre. Y súmate. Conversa, conecta, pregúntale (casualmente, no como una encuesta telefónica).

Todos los interrogantes que mencioné en el ejercicio anterior pueden darte una excelente excusa para conversar con él y descubrir más sobre cómo puedes encantarlo con tus servicios.

Técnica número 2 – Encuestas a Prospectos

Cuando tienes una lista de prospectos, es muy importante que puedas periódicamente evaluar qué tan encaminados están tus servicios o productos para satisfacerles y motivar una posible contratación. De hecho te recomiendo que lo hagas cada 4 ó 6 meses.

Recuerda que por más que tu producto sea maravilloso, si es algo que no necesita tu cliente ideal o que no aprecia, no lo comprará ni rebajado.

¿Cómo puedes hacer para generar estas evaluaciones? Es bueno que tengas distintos formatos para cada situación: por ejemplo encuestas electrónicas para enviar a los prospectos que tienes en tu lista, en papel para quienes visitan tu oficina. Hasta puedes aprovechar cuando un potencial cliente te contacta o hasta cuando tienes un encuentro por otros motivos.

La clave es que sea útil pero breve. Siempre, pero siempre, aprovecha la oportunidad de conocer lo que ellos tienen para decir de tus servicios. También puedes utilizar las redes sociales o herramientas gratuitas en internet para poder llegar a más personas en menos tiempo.

Aquí tienes 3 consejos para que tus encuestas sean más eficientes. Siempre utiliza preguntas…

  • Abiertas (evita las que generan respuestas del tipo SI/NO)
  • Profundas (que requieran de algo más que una respuesta automática)
  • Constructivas (que no lleven a justificaciones, sino que ofrezcan aportes que verdaderamente puedas utilizar)

Aquí tienes 3 preguntas modelo que puedes utilizar con tus prospectos:

  1. ¿Cuál es tu mayor desafío personal/profesional/de tu negocio/familiar (completa esto según tu actividad) en el próximo semestre?
  2. ¿Qué es lo que más te preocupa, o el problema más importante que podría poner en peligro este objetivo?
  3. ¿Qué características consideras que tendría que tener un servicio que yo pudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y así te ayude a resolver el punto 2 y a lograr el punto 1?

Técnica número 3 – Encuestas de Satisfacción a Clientes

Cuando ya tienes clientes y has trabajado con ellos, no puedes darte el lujo de desperdiciar la increíble oportunidad que pueden darte estas personas de cómo mejorar tus servicios. Ellos no sólo lo han experimentado muy de cerca sino que también te darán una visión externa que muchas veces es difícil que puedas adquirir.

Algo que siempre le recomiendo a quienes trabajan conmigo es a ser explícitos en pedirle 100% de honestidad a quienes responden sus encuestas. A veces puedes hacerlas anónimas pero no siempre.

En cualquier caso debes motivar a quienes contesten tus encuestas a dar su versión constructiva pero bien real de su percepción. En el caso de los clientes puedes hacer también encuestas electrónicas o bien puedes utilizar una llamada dedicada comentándoles que estarás haciéndoles algunas breves preguntas para medir su nivel de conformidad o la calidad de entrega de tus servicios.

Aquí tienes 3 preguntas modelo que puedes utilizar tanto con tus clientes (cuando finalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial) como con tus ex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te han dicho que no renovarían el servicio) y que tienen fabulosos resultados:

  1. ¿Qué cosas podrías mencionar del programa/servicio que no te han gustado y que consideras que podrían mejorarse?
  2. ¿Qué te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato para mejorar mucho más la experiencia que has tenido?
  3. ¿Qué características tendría que tener un futuro servicio/contrato para que continuemos trabajando juntos?

Todas estas respuestas, y la información que puedas recabar de tu trabajo en el día a día con clientes y prospectos, te ayudarán a detectar cuáles son las necesidades más importantes de tu mercado y cómo está percibiendo tus servicios.

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Soy coach certificada, mentora de negocios y experta en Marketing & Negocios Profesionales. Me dedico a asesorar a empresarios y profesionales independientes para que puedan potenciar y hacer crecer su negocio propio, atraer más y mejores clientes y generar así altos ingresos. ¿Quieres recibir más consejos, estrategias y artículos para potenciar tu negocio? Suscríbete gratis a mi Newsletter semanal Marketing & Negocios Profesionales.

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